如何和客戶成爲朋友關係
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如何和客戶成爲朋友關係,跟客戶交朋友,有的人是從利益出發,有的人是想真心實意與對方成爲朋友。說實話,多一個朋友就多一條路,少一個敵人,還是非常划算的,下面看看如何和客戶成爲朋友關係。
1、傾聽與應答
優秀的銷售人員一定是一個出色的傾聽者。當客戶提出問題時,他一定是去傾聽而不是去指導,去理解而不是去影響,去順應而不是去控制。不過,事實上大部分的銷售人員都不是優秀的銷售人員,因爲他們不是出色的傾聽者,造成這種現象的原因就是心理定勢,即認爲傾聽是被動的。他們認爲要想銷售成功,就是要想方設法說服客戶,因此,他們認爲與客戶溝通就必須努力說、努力講、努力去證明或證實。實踐表明,要在銷售溝通中與客戶建立良好的合作關係,銷售人員首要的是應該學會傾聽,傾聽客戶的需要,傾聽客戶的深層需求;同時向客戶傳遞這樣一種信息:我並不總是贊同你的觀點,但是尊重你表達自己觀點的權力。這就是人員銷售中的“先迎合、再引導”原則。
欲成爲一個優秀的銷售人員,就應該經常主動地與客戶進行交流溝通,在集中精力傾聽客戶需要、需求的情況下作出積極的、反饋與應答。對客戶的反饋與應答包括表現出注意聽講的'身體語言,發出一些表示注意聽講的聲音或順應地提出問題等諸多細節。不過,在作出反饋或應答時,應避免人爲產生的一些偏差,比如誇大或低估、過濾或添加、搶先或滯後、分析或重複等。
比如,客戶在向我詢一款“五檔可調的彈簧衝擊錘”時,在價格方面,客戶說:“這款彈簧衝擊錘要一萬多也太貴了些”。這時,我並不沒有馬上回復他,這款確實要這麼貴。而是聽他講完。“我們是自己公司用,檢測一下產品質量,之後還要送去計量部門檢,沒必要配這麼貴的”。
我從客戶的話語中,得知這款衝擊錘對於他們來說,價格是貴了些,對於這個價錢的衝擊錘客戶是不願意買或是買不起。這時我回:“我可以介紹一款國產的五檔可調的衝擊錘,但國產的五檔可調的,也很貴,因爲國內來說只有我們能做,其他公司目前還做不出來。如果你們經常用某一個檔的,可選用‘單檔彈簧衝擊錘”。客戶聽了我的說明後,心悅誠服,買了我們自己產的五檔可調的衝擊錘。
2、積極交流
掌握並善於使用積極交流的技巧,對於銷售人員來說具有莫大的助益。首先,成功地促使他人改變態度和行爲的原則是既要解決問題,又要不傷害雙方的關係或對方的自尊。因此,措辭是否恰當是非常關鍵的,而採用恰當的措辭是積極交流的前提。其次,在積極交流的過程中,要善於使用“換擋”的技巧,即銷售人員和客戶(發送者和接收者)的角色互換,積極鼓勵對方將想說的說出來,當客戶表述的時候,銷售人員要仔細傾聽;當客戶準備傾聽時,銷售人員又要儘快轉而闡述自己的思想、觀點和情感。“換擋”技巧對於銷售人員的好處在於使客戶願意聽你講;從客戶的“訴說”中瞭解與掌握其不滿意和反駁的理由;給客戶提供一個暢所欲言的場所等。最後,積極的交流還要求銷售人員在銷售前主動與客戶接觸,在銷售後主動與客戶保持聯絡。
增加與客戶間的共同點,通常只有有共同點的兩個人才能找到共同語言,共同交流與溝通促進關係。迎合客戶之間的共同點,找出與別人興趣愛好方面的情報,通過,看,聽,瞭解來了解客戶的迎合點。
在客戶面前展示自己的閃光點,沒有閃光點怎麼能抓住客戶的眼球,讓客戶對你有好感呢?但要杜絕的是王婆賣瓜。滿足客戶的需求點,拉近兩者間的差距,這技巧大多在中後期較爲適用。
運用中介點,想要拉近和別人的關係,可以通過中間方拉近你們彼此的距離,本質就是拖關係,這御用的就是任何和信任的一種傳遞。想要拉近客戶間的`關係,首先你要用心去交流,多聽聽客戶的需求去吸引彼此。
攻心術。我們要積極爲客戶提供增值服務,什麼是增值服務?就是爲客戶做點有意義的事情。爲什麼要提供增值服務呢?因爲你的客戶,他也有客戶,好,我們就要把自己當成客戶的一個部門,積極爲客戶提供競品的各種信息,包括經營策略和促銷方案啦。
如何拉近關係
向對方提出問題。許多難忘的交流都是從一個問題開始的。在生活中可以問候他人最近過的怎麼樣,生活工作還順心嗎等等諸如此類的問題。大多數都會熱心的回答你,如果對方顯得靦腆,我們不妨多問幾個。在這種問題的促使下慢慢對方也會對你敞開心扉。
以周圍環境爲話題。在一個陌生的環境中,我們可以突出自己的疑問,例如:這個漂亮的東西是做什麼的啊?這是往往可以引起一段談話。往往你在提出一個問題是總會有人瞭解或者感同身受,他與你交談,從而拉近了你與他的距離。
學會使用動作語言。每個人講述一件事情或者問題時總是希望得到對方的認可,所以在對方講話時我們要學會適時點頭,肯定對方的觀點或者看法。如果你每隔一段時間就向講述者適當點頭示意,就會激發對方繼續說下去的動力,讓你們之間談話更加持久。
如何與別人拉近關係
要提醒自己,與人相處,切記不要在失意談論你的得意。如果你只顧談自己最得意之事,對方就會疏遠你,避免和你碰面,以免再見到你,於是你不知不覺中就失去了一些朋友。和朋友閒談的話題是很多的,可以多談對方關心和得意之事,這樣可以贏得對方的好感和認同。
很多人在交談中,往往忘記了這條根本原則,只知一味談論自己或與自己有關的事情,而對於對方的感受根本不去理會,這樣會導致交際的失敗。成功的談話應當是:少談自己,多談對方所關心的事,這樣言語纔會投機,辦事纔會順利。
交流好比一把鑰匙,可以輕易地打開辦事之門。人們的興趣愛好往往牽連着頭腦中的興奮點。我們如果在交談中根據不同人的興趣愛好,從不同的話題入手。常常可以容易地開啓對方的心扉,步人對方的心靈深處,有效地激發對方的情感共鳴,順利辦成所求之事。
交友辦事,利用交談的機會,在交談中找到共同點,這樣可以增加建立人際關係的機會 ,同時通過交談可以更進一步地瞭解對方讓對方通過交談認識你。另外,在交談中不要顯得膽小害羞要勇於表現自己,展現自己的長處和優勢。使對方承認你、認可你,在某種程度上對你給予一定的信任。
首先,在與新客戶的接觸中,我們需要站在他的角度看問題,要多瞭解新客戶以前使用產品的效果、對使用過的產品的反映,向新客戶介紹自己的產品時聽取新客戶多方面的意見,這樣就能從中發現新客戶關心的關鍵問題。有時,新客戶關心的問題可能是幾個,這就要找出其中最關鍵的問題。同時,解決新客戶關心的問題要有誠意,必要時還可以告訴新客戶本公司產品的不足,以給新客戶留下良好的印象,取得新客戶的信任和支持。這些,都是關心客戶的細節。
與新客戶的生意成交後,並不是雙方獲得了經濟上的效益就以此爲終結了,雖然我們已經與新客戶完成了交易,也表達了謝意,但是我們還需要對新客戶進行一定的.售後服務。我們應該“關心”客戶,與客戶保持聯絡,打電話或是上門拜訪,確認客戶對產品是否滿意。如此一來,在整個合作交流的過程中,新客戶都能體會到你無微不至的關心,給客戶一種值得信任的感覺,生意上的朋友關係由此建立,合作也能長久維持。
如果客戶覺得我們的產品或服務有問題,要及時設法彌補,這樣才能很好地留住新客戶。
而對於老客戶而言,彼此做生意的時間長久,對我們的產品服務也比較熟悉,我們需要做的,就是確保提供給老客戶的是上乘質量的產品及服務,時不時關心對方的生活和工作,在老客戶遇到困難時想辦法用恰當的方式爲他解決難題。這些行爲,都能讓感受到我們真切的關心與溫暖。
這樣,通過細緻周到的關心,我們才能與新老客戶建立起長久的合作關係,成爲彼此的朋友。
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