如何和客戶處成朋友
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保持一顆真誠的心,保持一顆真誠的心,保持一顆真誠的心。重要的事情說三遍。
增加與客戶間的共同點,通常只有有共同點的兩個人才能找到共同語言,共同交流與溝通促進關係。迎合客戶之間的共同點,找出與別人興趣愛好方面的情報,通過,看,聽,瞭解來了解客戶的迎合點。
在客戶面前展示自己的閃光點,沒有閃光點怎麼能抓住客戶的眼球,讓客戶對你有好感呢?但要杜絕的是王婆賣瓜。滿足客戶的需求點,拉近兩者間的差距,這技巧大多在中後期較爲適用。
運用中介點,想要拉近和別人的關係,可以通過中間方拉近你們彼此的距離,本質就是拖關係,這御用的就是任何和信任的一種傳遞。想要拉近客戶間的關係,首先你要用心去交流,多聽聽客戶的需求去吸引彼此。
攻心術。我們要積極爲客戶提供增值服務,什麼是增值服務?就是爲客戶做點有意義的.事情。爲什麼要提供增值服務呢?因爲你的客戶,他也有客戶,好,我們就要把自己當成客戶的一個部門,積極爲客戶提供競品的各種信息,包括經營策略和促銷方案啦。
如何拉近關係
向對方提出問題。許多難忘的交流都是從一個問題開始的。在生活中可以問候他人最近過的怎麼樣,生活工作還順心嗎等等諸如此類的問題。大多數都會熱心的回答你,如果對方顯得靦腆,我們不妨多問幾個。在這種問題的促使下慢慢對方也會對你敞開心扉。
以周圍環境爲話題。在一個陌生的環境中,我們可以突出自己的疑問,例如:這個漂亮的東西是做什麼的啊?這是往往可以引起一段談話。往往你在提出一個問題是總會有人瞭解或者感同身受,他與你交談,從而拉近了你與他的距離。
學會使用動作語言。每個人講述一件事情或者問題時總是希望得到對方的認可,所以在對方講話時我們要學會適時點頭,肯定對方的觀點或者看法。如果你每隔一段時間就向講述者適當點頭示意,就會激發對方繼續說下去的動力,讓你們之間談話更加持久。
1、溫情法:對客戶表示出理解和關心
這種方法 聽起來容易理解,做起來卻需要一定技巧,稍不留意就會弄巧成拙。需要不露聲色地拉近和客戶的關係:
以上門推銷爲例,如果給你開門的是一位40餘歲的中年婦女,一看便知道她整日不停爲家庭、孩子操心、這時你可對她或她的孩子表示適當的關懷。你可以這樣說: 您可真夠忙的!有您這樣的`人持家,家人一定十分幸福!” “您在爲孩子忙吧?”有了這樣的.媽媽,您的孩子一定有出息!“
其實每個人都需要關懷,關懷的話語使人溫暖。即使你談話的對象忙碌了一天家務,幾句適當的關懷的話語也可以使她忘記疲勞,感到自己沒有白辛苦,更重要的是,他會覺得你能夠體諒別人,從而願意與你進一步交談。 這裏要注意要學會察言觀色,關懷的話要說到點子上,不能用錯力。
2、興趣法:共同語言拉近與客戶距離
如何抓住別人的興趣愛好通過詢問來了解對方的身份、性格、籍貫等,在心理學上叫“語言握手”。 “聽您的口音,您好像和我是同鄉,您是東北人嗎?”
“您也是足球迷呀!真是到處有知己!” 抓住別人的興趣,一方面打開了局面,找到共同話題;另一方面,通過這樣的交談可以進一步探察對方,爲後面的深入談話做好鋪墊。如果是同鄉就聊聊家鄉的變化,是球迷就侃侃近期的賽事,然後再步步深入。
3、讚美法:每個人都有自己引以爲傲的事物,都有點虛榮心。
希望別人誇獎自己羨慕自己。 假如院子裏有一隻小狗,這條小狗人見人愛,主人也因此十分自豪,而你卻依舊介紹着你的產品,對他家的狗沒有表示友好,主人也許會產生失望心理。
無形中你就錯失了一個獲得顧客好感的機會。 其實多說一句話不會太累,如果你當時略似親暱地拍拍小狗,說一句“好漂亮啊”,你成功的機會也許就多了一分。
4、生活類問題拉近距離
以生活爲中心的話題且談話內容雙方熟悉,有東西可談。 比如有一次,一位銷售員去推銷一種新的化妝品。女主人打開門後,她先表明了一下來意,然後和女主人聊起了氣候。
“最近天氣真乾燥啊!” “是啊!正好,我們這種皮膚霜可以抗乾燥,滋潤皮膚,能令皮膚白皙,圓潤如玉。最適合您這樣的家庭主婦了。” “哦,這樣啊,那我看看可以嗎?” 你看,簡簡單單兩句話,就進入了銷售主題,而且比起直接推銷,不會顯得那麼生硬。
這就是“套近乎”會給銷售帶來的優勢:所需的成本不大,操作方法也簡單,但與顧客的距離卻一下子拉近了,訂單成交起來也更容易。
1、避免過多的反問
用反問很爽,爽完人家答不上就掛電話……“反問”是一種非常咄咄逼人的語氣,問完通常會氣勢大增,然後,就沒有然後了……
客戶提出任何一個疑問都是由於認知的不全,本身我們與客戶之間就處於信息不平等的狀態,所以多讓着點客戶啦,因爲我們是這方面的專家,就應該爲每一個需要的人講解清楚。
2、千萬不要用命令語氣
沒有人喜歡被命令,而客戶作爲我們的“上帝”又怎麼能隨便命令呢。不管客戶說什麼,淡定然後微笑,專業然後微笑,微笑再微笑。
順着客戶的思路說,微笑着帶上一個小小的轉折“但是呢……”比命令客戶好上千百倍哦!
3、停止你的炫耀
人與人之間是最近的,而口袋與口袋卻是最遠的。我們可以根據客戶的經歷說相仿的體驗來博得客戶的好感,但絕對不能炫耀自身的出身、學識、財富、地位以及業績和收入等等。
客戶需要的'是我們給予幫助,我們誠懇的態度和真摯的心。因爲客戶和我們同樣也是朋友的關係。
4、委婉勝過直白
直白傷人情,委婉暖人心。我們做這個行業常常會遇到一些所謂的“小白”對貸款方面的常識和規則基本不懂,而且還非常固執。
所以,這時候應該委婉的跟客戶們講解,千萬不要太直白讓他感覺自尊自信受挫。要記得“隔行如隔山”。在和客戶對話時一定要注意觀察他的個性,把握好尺度。
5、切莫批評你的客戶
人無完人,所有人都會有些缺點,在和客戶溝通時無論多麼熟絡,都不要當面批評。因爲要知道我們始終是站在服務客戶的角度上。
批評與指責解決不了任何問題,或多或少會招致對方的怨恨與反感。要學會"看長避短",多看客戶的長處,挑着優點誇。
6、專業詞口語化
雖然專業術語會顯得有專業素養,但是還是那句話”隔行如隔山“,客戶不一定懂。
雲裏霧裏聽我們講完一堆後,自然是覺得無法溝通交流,甚至還會覺得是不是故意讓他聽不懂呢。所以儘量口語化去描述專業術語。
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