銷售如何跟客戶成爲朋友
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真誠相待。
第一,我們一定要真誠,唯有真心相待,顧客纔會交付真心。其實我們和顧客間的關係很微妙,但本質上我們之間還是買賣關係,而買賣關係就是單純的交易關係,你提供我需要的東西,我給你相應的報酬
但我們美業人又區別於買賣關係,我們需要用心去解決顧客的問題,將顧客給予的報酬能得到的效果最大化,讓她覺得物超所值
在這個過程中將關係昇華,從單純的買賣關係,昇華成有感情在內的買賣關係,這就需要我們付出真心,用真心交換真心,做長久的生意。
第二,我們一定要專業。如果我們的'美容師專業不夠,解決不了顧客的問題,懂得還沒有顧客多,那麼尷尬和丟人的只能是我們自己,所謂“打鐵還需自身硬”,就是這個意思。作爲一個美業人,如果自己是一知半解的狀態
我們給顧客的感覺就是一個不專業的騙子公司,這不僅會影響一家店,對全國的門店口碑都是致命的打擊。所以我們一定要抓住公司提供的學習機會,不斷充實自己,生命不息,學習不止,在成就自我的同時成就顧客,我們的口碑是要靠我們自己的專業打出去的,謹記。
第三,我們需要貼心,貼心就是想顧客所想,念顧客所念。顧客隨口說昨晚睡得不好,我們就要能從中鏈接到顧客可能出現的問題,是不是肝火太旺了,或者心裏有煩心事。
如果我們能通過她隨口的一句話,明白她的心思,顧客就會感覺到你是真的關心關注她,是是切實的在爲她考慮的,這樣她就會信任你、信任公司,放心的將問題拋給我們去幫她解決
當然,這也需要我們足夠專業,才能爲她排憂解難,或是在她的生活中留下腳印,記得她的生日或是生理期,喜好或是別的她很注重的點,你參與了她的生活,自然就能產生黏性。
1、明確目標。不僅僅要明確客戶的需求,也要明確自己的目標,剛開始跟客戶溝通時,要模糊自己的目標,讓客戶的需求更加清晰,不要讓客戶感覺你接近他僅僅是爲了買東西,這樣能更容易拉近你與客戶之間的距離,所以銷售人員要回巧妙地掩飾自己的目的。
2、讓客戶說話。銷售人員在剛剛接觸客戶時介紹完產品後,就要讓客戶說話,就像醫生一樣,讓病人說出自己的身體狀況。要學會傾聽,銷售過程中銷售人員要做好一個好的傾聽者,從客戶的話中找到客戶的.需求點,如果你用嘴巴代替了耳朵,那麼想你的銷售將會變得很難。
3、不要打斷客戶。有的銷售人員在客戶講話的時候,總會因爲客戶的一句話打斷客戶,不等客戶說完就評頭論足,在自己還未弄清情況就糾正對方的錯誤,這也會客戶感覺非常厭煩。銷售人員應該在聽完客戶講話之後再接話,如果客戶有哪些方面認識不準確,銷售人員要委婉的糾正客戶的錯誤認識。
1、 銷售目標制定
不同的客戶有不同的購買水平,當我們聯繫一個客戶的時候,應該從客戶本身的規模、購買能力,來衡量客戶的購買水平,通過購買水平,來決定。
我們應該對這個客戶投入的精力和價值;比如,500和5萬,雖然銷售過程相同,但投入的精力和時間,肯定是有差異的;只有確定了客戶的.購買能力,才能做出相應的銷售計劃。
2、 銷售過程分解
不同行業的客戶,銷售過程不一定一致,但大體的跟進過程劃分應該是類似的,比如,我們假設一個行業的銷售流程是,找到負責人——推介產品——意向判斷——方案推介——購買成單,以這樣的銷售過程爲例。
其實,我們的銷售過程障礙有四個,是否負責人,是否有意向,意向程度如何,何時購買;我們只有對銷售過程有清晰的認識,才能對客戶做出不同的判斷,從而知道銷售障礙在哪裏,如何跟進,如何解決。
3、 客戶定位
我們知道我們的銷售過程環節,那不同的客戶,處於什麼樣的環節,我們是否明確清楚,其實很多銷售都不知道,都感覺,那是我的意向客戶,但在哪個意向級別,客戶購買障礙怎麼樣,一無所知。
所以,我們對於不同的客戶,就需要給客戶進行定位並劃分,目前客戶處於銷售過程的哪個環節,只有明確的把客戶放在正在進行的環節當中,纔會對所有的客戶,都有清晰的歸類和劃分,並且,針對不同階段的客戶,制定不同的跟進目標和計劃。
4、 客戶跟進週期及推進
不知道,大家是否分析過,一個客戶,從開始聯繫,到最終購買成交,需要多長時間,需要幾個電話?很多人都不知道,但我想告訴大家。
因爲,你不知道第一次聯繫客戶要做什麼,第二次聯繫客戶要做什麼,不同階段,不同定位的客戶,打電話要做什麼,所以導致,客戶跟進週期不斷拉長,最後把很多客戶都做成了死單。
這個問題,說來話長,只舉簡單的例子說明。
第1次聯繫:找負責人;(下次聯繫:2天后)
第2次聯繫:找到負責人,並建立關係,告知客戶我做什麼;(下次聯繫:2天后)
第3次聯繫:嘗試瞭解,客戶的需求;(下次聯繫:明天)
第4次聯繫:根據客戶需求,針對性介紹產品及方案(下次聯繫:2天后)
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