客戶不成交的原因
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客戶不成交的原因,很多銷售人員在工作中感到非常迷茫,自己已經很努力的去跟客戶溝通交流了,但是客戶卻猶猶豫豫不跟自己成交,這到底是爲什麼呢,很多人有沒有自己反思過,下面看客戶不成交的原因。
客戶不成交的原因1
一、產品沒有吸引力。
這是老闆最不願意聽到的話,也是營銷人員最不應該說的話。因爲,老闆聽到營銷人員對產品的價格、質量、交貨期、款式等的抱怨,往往第一反應是,他不是一個優秀的營銷人員,他在爲他平平的業績找藉口。事實上,這樣的情況是確確實實存在的。我們設想,如果你的老闆要你通過互聯網,將他燒好的磚頭買到美國,你認爲可能嗎?我認爲這是非常困難的。因爲,僅運輸磚頭的運費,就已經遠遠高出磚頭本身的價值了,再加上關稅和其他的費用,到了美國的經銷商那裏,此磚頭的價格還能和彼磚頭的價格競爭嗎?當然,這是一個極端的例子。開展國際貿易,企業面對的'是世界級的競爭對手。企業首先要回答的一個問題是:客戶爲什麼買我們的產品,而不是別人的?如果企業自己給不出一個合理的答案,原則上這個企業還不具備開展國際營銷的條件。因爲,你的產品沒有競爭力。考慮一下,你沒接到訂單的原因是否屬於這一種。
二、市場定位錯誤。
這是企業和營銷人員最容易犯的錯誤。面對着世界地圖,企業應該把那裏作爲自己的目標市場呢?營銷人員必須明確回答這個問題。全球市場的差異化,爲企業提供了充分的選擇機會。營銷人員要根據產品的特點,找到最能夠展示企業產品USP(獨特賣點)的、爲企業獲得最多效益的、進入成本最少的市場。在一個企業,銷售的是同一個產品,有的營銷人員業績好,有的業績不好。產生的原因多出於此。例如,同是銷售同樣價格的VCD影碟機,張三選定的是利潤空間較大的歐美市場,而李四選定的是利潤空間較小的中東,結果是李四的訂單遠比張三的多。原因是VCD影碟機是一過度技術,在歐美直接推廣的DVD技術,而VCD是沒有市場的。市場定位的錯誤,往往會造成企業人力、物力、財力的大量浪費,最後無功而返。考慮一下,你沒接到訂單的原因是否屬於這一種。
三、溝通能力欠佳。
這可完全是自己的問題了。開展國際貿易,由於和交易對象語言、文化、地理、宗教等的差異,在和他們溝通中多少都存在着障礙。快速地溝通、快速地贏得對方的信任是能否拿到訂單的關鍵。用互聯網開展國際營銷,要求營銷人員即要有良好的外語能力,也要有較豐富的專業知識,還要有應用互聯網的多媒體技術的能力。如果你和你的同事銷售的是同一產品,銷售的是同一地域,別人的拿到的訂單比你多,考慮一下,你沒接到訂單的原因是否屬於這一種。
四、運氣欠佳。
生意人常說有“大年”和“小年”。指的是有一段時間生意比較好做,有一段時間生意比較難做。做國際貿易也是如此。這是運氣問題。考慮一下,你沒接到訂單的原因是否屬於這一種。如果是這樣,我們只能“盡人事而待天命”了。祈禱來年會更好吧。
客戶不成交的原因2
一、弱小而殘缺
這種情況,往往是營銷小白,專業知識和技能不過硬,顧客來諮詢的時候,心裏打鼓,哆哆嗦嗦,在和客戶營銷的過程中,傳遞的信息不全面,整體表現得非常不自信。
能量是可以傳遞的。
客戶感受到你的低能量和不專業,信任度非常低,也不會因爲客戶的興奮,成交成功率極低。
營銷小白怎麼辦?
1、正視自己的狀態,因爲每個高手都是從菜鳥開始的。
2、熟練掌握產品知識,這是銷售的基礎,沒有這個基礎,其他銷售技巧都是枉然。
3、刻意練習,沒有什麼捷徑,學着跟客戶聊天,先聊死100個再說,每個人都經歷過“車禍現場”一般的過程。記住,沒有捷徑。
二、弱小而完整
我們經歷過小白的階段,對專業知識有了一定的掌握,好,現在可以提槍上陣了,對,前面說了,先聊死100個再說。終於有客戶過來,幾乎忍不住生撲上去。
客戶問一句,就把產品從頭到尾全部介紹完畢,唾沫橫飛,可是還是沒有成交。
1、因爲只顧自己說得爽,基本談不上挖掘客戶“痛點”。
2、客戶關心什麼?想解決什麼問題?你並不知道。
銷售的祕訣是:把注意力放在客戶身上,關注他,迴應他。很多時候,我們需要客戶多說,我們閉上嘴巴。
三、強大而完整
這很容易發生在“專家”身上,把具體操作細緻地告訴客戶,當然,這也沒什麼錯,因爲分享越多,受益的人越多,但是這裏存在一個問題,它容易激發人性的惡,很多人覺得,我都知道了,都不用找你了,那你也是無法成交的。
我舉例說明一下,我們在跟客戶溝通的時候,經常會教客戶使用APP,如果客戶都會使用APP查話費、辦業務、辦寬帶、甚至辦號碼,我們還怎麼跟客戶產生鏈接,還怎麼爲客戶提供價值,客戶就不來找我們了。(運營商的同事請忽略這條)
四、強大而殘缺
對,要做到強大而殘缺才能夠成交。
強大,建立在你有非常專業的知識以及足夠的能量支撐你的氣場,這是獲得客戶信任的基礎。
你要感知你的客戶:他要什麼?
他想解決的問題是什麼?
他打算解決問題的成本是多少?
例如客戶想買一臺手機在微信上問你,我先問他,他是自己用?主要需求是內存要夠?拍照要好?體驗5G?大概多少錢這樣?
接下來,我們可以談一下我們對他的訴求的理解,同時給出非常專業的意見,記住,僅僅是意見,引起客戶興趣,而不是直接報哪一臺手機,而是讓客戶直接到店購買(增加線下體驗、促進成交),並給出承諾,不會高於電商價格。記住,我們要的是成交。
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