客戶成交前一般會有哪些問題
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客戶成交前一般會有哪些問題,一般來說,在客戶成交錢前都會問一些問題,爲的 是更好的瞭解公司以及產品,這時候就需要考驗銷售人員的口才能力了,下面分享有關於客戶成交前一般會有哪些問題相關知識給大家,一起來看看吧。
客戶成交前一般會有哪些問題1
一、瞭解公司
公司的形象、規模、實力、行業地位聲譽都會使顧客產生聯想,從而影響到顧客對產品的信任。銷售人員瞭解公司情況,既可以使說服顧客的工作更容易,也可以對公司有一種榮譽感、自豪感,從而增加銷售信心,銷售人員要了解公司包括:公司的歷史(發展歷史)、現狀(規模實力)、未來(發展前景和規劃)、形象(經營理念、行業地位、榮譽、權威機構的評價)和公司領導(經歷、榮譽)等。
二、瞭解產品
產品知識就是推銷能力,產品技術含量越高,產品知識在銷售的重要性就越大,銷售人員要成爲“產品專家”,因爲顧客喜歡從專家那裏買東西。
銷售人員掌握的途徑有:
聽——聽專業人員介紹產品知識;
看——親自觀察產品;
用——親自使用產品;
問——對疑問要找到答案;
有時候往往講產品的優點,反而給顧客感覺你不誠實。 在實踐中存在的問題是:一些銷售人員對產品瞭解的越多,就對產品的缺點認識的越透,而對產品的優點則熟視無睹,銷售人員的視線就被缺點擋住了。
三、信賴產品
在瞭解產品知識的基礎上,銷售人員要更進一步的欣賞自己的產品的優點,相信自己的產品就是個好產品,能給消費者帶來好處的產品,一個值得顧客購買的產品。這種信賴就會給銷售人員以信心,從而使說服顧客的能力更強。 可以說初級銷售人員知道產品的基本知識,中級銷售人員能進一步瞭解產品的賣點和優點,並能指定應對之策,高級銷售人員則在瞭解產品的基礎上信賴產品。
客戶成交前一般會有哪些問題2
如何成交客戶
第一個條件就是,客戶慾望!
首先,你要讓客戶產生強烈的慾望,也就是讓客戶非常想要,這個是先決條件!如果客戶連想要的慾望都沒有,我們還有沒有機會成交他了?我們就沒有機會了。
客戶都不想要了,我們還怎麼成交呢?對吧!比如,你要把一隻口紅筆,賣給一個女孩,但是,這個女孩兒覺得女人化不化妝,都無所謂,反正對她來說也都一樣,覺得素顏也挺好的。
那你好不好成交了?你就不好成交了,那該怎麼辦呢?你先要讓她產生強烈想要的慾望,你可以先了解她的需求,如果她覺得化不化妝都無所謂。
但是,她肯定還有其他方面的需求,比如,別人對他的看法等等,你就可以通過了解她的需求,改變她的需求,然後,再引導到這支口紅筆上,讓她對這支口紅筆產生強烈的慾望。
第二個條件就是,解決相信!
要解決客戶相信的問題,讓客戶相信你產品能幫助他解決問題,讓客戶相信的產品能幫助他實現他想要的結果,讓客戶相信你說的話就是真的。
相信問題必須要解決,這個問題不解決,客戶也不會掏錢。你發現沒有,有很多業務員,在銷售產品的時候,拼命向客戶介紹產品的好處,可是客戶就是無動於衷。
他們就以爲客戶不購買的.原因,就是因爲客戶認爲好處還不夠多,於是就拼命用打折、降價、優惠的方式來成交,最後,本來可以賣高價的產品,結果卻賣的很便宜,爲什麼?
因爲,他們不知道客戶不購買的原因,不是因爲價格貴,而是因爲客戶不相信,當客戶不相信產品給他帶來的好處是真正的時候,他是不會掏錢購買的。
就算你把產品說的天花亂墜也沒用!這就好像一個男人對一個女孩說再多,會對她有多好,會給她帶來幸福,但是隻要這個女孩不相信這個男人所說的話,她就不會和這個男人在一起。
所以,關鍵要解決相信的問題,關於如何解決客戶相信問題,會在後面的內容中,再來給大家一一揭祕,好了,這是第二個條件。
第三個條件就是,購買能力!
客戶的購買能力,法拉利每個人都想要,大家也都相信法拉利的性能非常好,可爲什麼買的人就很少呢?因爲大多數人都沒有購買能力啊。所以,成交客戶的第三個條件是要找到有錢的客戶!
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