做銷售聊天不會聊怎麼辦
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做銷售聊天不會聊怎麼辦,銷售是一門綜合性很強的工作,僅僅掌握一些技巧是不夠的,其中最主要的工作的熱忱和對專業知識的熟捻,還有一些關於聊天的技巧,但是做銷售聊天不會聊怎麼辦?
做銷售聊天不會聊怎麼辦1
首先是梳理客戶源頭。
也就是我們先得找出客戶的負責人是誰,聯繫方式是什麼。我們前面幾期說了,在目標階段我們就一定要拜訪能拍板的關鍵人物,但是在執行階段,要進一步細化對關鍵人物的瞭解。
比如這個負責人的個人喜好,他在公司承擔的壓力是什麼樣的,他的成交意向如何,與此同時,銷售人員還要想好用何種方式接近並約見客戶,以及和他見面後該如何洽談。這方面瞭解的越細緻,你對負責人喜好的判斷就越明確,對後面的成交越有利。所以不要嫌麻煩,絕大部分銷售團隊是結果導向的,只關注最後成交,對了解這些負責人的細枝末節的信息不感興趣。
提升執行力的第二個方面是要創造有效溝通。
這一點是核心的技術,很多銷售人員在與客戶溝通時,經常會說一些無關痛癢的話。比如一些寒暄、奉承的話,這些話既不能讓他們瞭解到客戶的真正需求,也無法讓客戶進一步瞭解產品,這不僅是在浪費雙方的時間,還會引起客戶的反感,這就是無效溝通。
還有一些銷售團隊的管理者做的最愚蠢的事情就是,他會讓團隊裏的銷售人員背“銷售經典話術”,但是話術是死的,客戶是活的。要是開口閉口都是話術的味道,客戶很容易心生厭煩,不想繼續溝通,這也是無效的溝通。銷售工作是一個充滿變化的隨機的過程,想着一套固定的銷售話術打天下,那是想多了。
作爲銷售管理者來說,如果你發現某個銷售人員對一個客戶進行了三次以上的有效拜訪,但還是沒能簽單,你就要分析一下了。如果你們的產品客單價不算很高,不至於說是幾百萬、上千萬的服務,對方很謹慎,同時這個銷售人員拜訪的人也是能拍板的人,沒有拜訪錯人,這種情況下,他還拜訪三次都沒成交,那十有八九就是無效溝通的問題了。
這時候你可以及時找他談話,瞭解他的具體溝通過程,幫他分析問題,當然更好的辦法是,你要是有時間,還是陪訪一下比較好,跟他一起去見見客戶,近距離觀察一下他怎麼溝通。
作者賀學友就講了他陪訪的一個例子。那個銷售人員口才特別好,講的頭頭是道,經常跟客戶搶話,回來之後,賀學友問他,你覺得你溝通的怎麼樣,他還很興奮,說我講的太爽了,把該講的都講了。你看,完全沒意識到自己有問題,實際上客戶很不高興了。
做銷售的其實跟心理醫生比較像,大部分時候要傾聽,讓客戶去表達,說出自己的需求,硬性推銷在現在這個買方市場的時代,早就不靈了。
實際上,在銷售工作中,我們經常發現的一個現狀是,你家產品和競品基本是同質化的,價格、功能都差不了多少,充分的市場競爭之後一定會這樣,買誰家的產品對甲方爸爸來說沒啥實質區別,所以最後拼的是誰家的銷售人員讓負責人感覺更舒服。
每個人都有傾訴的慾望,銷售人員扮演好聽衆的角色,客戶就很容易對你產生好感,這是簽單最好的信號。他聊高興了,就會主動提簽單的事情,你讓他痛快了,他也會讓你痛快。有些時候就是這麼簡單,是情商層面的比拼,而不是話術技巧的比拼。
即便這個負責人不是這樣的類型,是很理性的那種,他做決策不受情感的干擾,只是比較你家產品和競品產品優劣,這樣的人你讓他多表達,對你也有好處。你最起碼瞭解了他關注的焦點是什麼,知道他的需求是什麼,也知道他對你或者是競品瞭解到什麼程度,然後你纔好對症下藥。
所以還是要讓客戶多說,你多傾聽,這是有效溝通的基本技巧。
做銷售聊天不會聊怎麼辦2
銷售不會說話怎麼辦
1、提升自己的膽量,不知道大家注意沒,膽大並且外向的人沒有幾個不擅長說話的。有的人自己認爲自己的嘴比較笨,就不愛說話,自卑,時間久了之後就不敢說話。所以話術還停留在比較初始的階段。如果你不敢說,沒信心,那麼你就不能變成很擅長話術的人。小編剛開始跑業務的時候也不敢說話,後來被逼着天天演講給夥伴們聽,時間久了之後就不害怕張口了。
2、增厚自己的臉皮,臉皮厚絕對能夠幫助你成爲一個嘴甜如蜜的人。和別人交談往往是一種鬥智鬥勇。特別是在酒桌上,被別人勸酒的時候,嘴笨的人往往會被說的面紅耳赤。敗下陣來。而那些取得最終勝利的人往往是臉皮超厚,隨便你怎麼說就一副滿不在乎的主兒。
3、學會自己給自己圓場,有的時候我們會說錯話,這時候很多人覺得說的不恰當了,不知道怎麼辦了,愣在原地。從小編做銷售的角度來看,這時候應該若無其事,就當自己沒說過,直接聊下面的話題。或者學會自己給自己解圍,講個笑話啥的,遮過去。嘴笨不會說話怎麼辦?
4、學會適當幽默,幽默的人往往話術超羣。但是這裏小編強調的是適當幽默,這是一種風趣,提升人與人的距離,不僅僅是男人,女人要是學會幽默的話,會讓人覺得有很有氣質和修養。幽默的'標準在於自己把握,不是說點成人段子就叫做幽默了!
5、懂得給別人面子,很多人學習話術不是因爲嘴笨,而是爲了做好銷售。但是小編可以很負責告訴你,這樣的銷售絕對沒有單子。你的語言太過犀利的情況下,往往客戶被你說的啞口無言,只會對你造成反感。生活中亦然,誰也不會喜歡一個說話處處佔上風的人吧。
6、習慣於自嘲,嘴笨不會說話怎麼辦?自嘲是必須的。一個人無論是男是女,或者成功失敗,潛意識裏都不會喜歡別人比自己過的好吧。有的人很聰明會說話,在聊天的時候偶爾自嘲,對方聽了,會認爲,原來這個人過的也有不如意的地方、、、然後就會對你有好感了。
做銷售聊天不會聊怎麼辦3
善於傾聽,也是銷售的一種能力
我們先客觀的看一下這個問題,假設銷售不主動找話題,真的就不行嗎?其實也並不是如此,銷售會傾聽,也是很強的一種能力。或者說,“會聽”比“會說”,更重要。
那傾聽什麼呢?傾聽不只是“聽”的意思,也有看的意思。作爲銷售,首先要會觀察。觀察客戶是什麼樣的,有什麼需求,甚至什麼性格。得出這些結論,就需要看一些細節,對方言談,對方的行爲,等等。還要分析對方真實的需求,真正的意圖。很多客戶不會輕易和你說實話,甚至就是和你說假話,這都很正常。
會觀察,看細節,識意圖,這三步做好了,就對客戶有了更多的認識了。接下來,還要會分辨情緒。你的介紹得體不得體,對方接受不接受,你都可以從情緒中看出來。注意,不要被表象所迷惑。只要你瞭解到了客戶的情緒,尤其是客戶對你的產品情緒,纔可以更好的激發客戶情緒和需求。
從傾聽的角度來說,主動找話題,並沒有那麼重要。但沒有經過專業的訓練,很多銷售的傾聽和判斷,可能有很大的問題,這才需要主動找話題,拉關係。
瞭解客戶情況
做銷售最怕的就是盲目和客戶拉關係,可能會起反作用。有些客戶,可能剛犯了一些不光彩的事情。不瞭解情況的銷售,就會說:“久仰大名。”你想想對方的感覺,是不是感覺你在諷刺他?
所以,要做恰當的事情,首先要了解情況,瞭解客戶的基本情況。尤其是大客戶類別的銷售,更要了解客戶的情況。比如客戶的履歷,有着什麼樣的經歷。
不要班門弄斧,也不要自作聰明。可能在高手面前,你那點銷售的小伎倆並沒有用。與其被人識破,還不如多一些虔誠。還有客戶的文化素養,不僅是學歷問題,也需要看客戶的處事態度。這方面就比較高深一點,簡單的展開只會給你帶來困擾。所以,就點到爲止。
還有就是客戶的家庭基本情況,這些隱私你不能問。但可以從側面瞭解,而且要密不透風,不讓客戶知道。如果客戶知道你調查他,也會很反感。其實客戶爲自己買東西的,是相對較少的。往往都是和家庭相關,所以瞭解客戶的家庭基本情況,也很重要。
也就是你瞭解到客戶的履歷、文化、家庭基本情況,有助於你找話題。
找話題
再來談談,如何找話題。
首先要看你這個客戶,是什麼途徑來的。如果是通過你們公司的品牌來的,你可以跟他主動聊聊品牌。不要只顧着吹牛,講點品牌故事更好。如果是朋友介紹來的,不妨從你們認識的人聊起會比較好。比較自然,也比較容易拉近關係。
如果瞭解對方的履歷,也可以聊聊對方的成就、成績、強項,等等。這些話題,會讓對方感覺更舒適,有成就感。當客戶高興了,打開心扉的概率就變高了。如果瞭解對方的一些興趣也挺好,可以聊聊興趣。如果你對客戶的興趣領域很陌生,你可能就需要做一些功課了。
不管是哪一點,都可以讓你拉近一些關係。但注意,不要聊的太多,找一兩個話題深入聊一聊就挺好。第一是不要走馬觀花,不要走流程,深度拉一下距離。第二是萬一沒成單,下回你還可以有話題。記住:滿招損,謙受益。留一點餘地,會有更好的效果。
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