如何與客戶高層領導打交道
本文已影響5.34K人
本文已影響5.34K人
如何與客戶高層領導打交道,我們許多項目在售前或實施的過程中,經常會遇到向客戶高層彙報或交流的情況,特別是在一些大項目和樣板項目售前和實施中,客戶高層往往會親自聽取彙報和參與指導,如何與客戶高層領導打交道?
1、識別項目的重要干係人,並瞭解其核心關切。客戶高層肯定是項目的重要干係人,對於客戶高層所關切的需求和問題,一定要重點考慮,並認真分析其需求和問題後面的真需求和真問題。對於客戶高層提出的一些問題,可按緊急和重要性,放到重要程度相對較高的一組。
2、高層的溝通要了解其溝通的風格。每個人都有其特定的溝通風格,溝通前,最好先掌握其溝通風格。
3、高層彙報要簡潔且條理清晰。高層的時間是比較有限的,可能很難安排出較多的時間來聽取項目組的彙報。因此,要把所需要彙報的東西事先整理好,並形成結構化的彙報材料,以便在較短的時間內,向領導清晰地闡述所要彙報的內容。
4、向高層彙報,要有專業性,並有一定的高度。高層通常是從企業的戰略和全局角度進行思考和決策,因此,在彙報時,要儘量從全局的角度進行分析和報告,如從公司的戰略目標和年度目標出發,分析有關方案的價值和必要性。此外,所彙報的內容,要有一定的專業性,最好先對客戶所在行業的發展方向和競爭情況有一定的瞭解,並對行業的標杆案例進行介紹和分析,才能得到高層的認可。
5、對高層彙報時,提出問題後還要有建議的解決方案和對策,給高層做選擇題而不是問答題。
6、客觀理性地彙報,避免帶有個人情緒。對於問題,要儘量做到客觀和理性,避免夾雜有過多的`個人情緒,以免把工作彙報溝通變成向高層打小報告的彙報,否則,也容易帶來高層的反感和人際關係上的一些麻煩。
總之,做好與客戶高層的彙報和溝通是每一位項目經理需要面對的課題,一場好的彙報,會帶來事半功倍的效果,爲我們的項目推動和順利實施帶來極大的幫助,值得我們每一位顧問長期修煉和不斷提升。
方法一:向客戶高層銷售價值
通常,客戶高層做採購決定時,如果決定採購某家公司的產品,最根本的原因是這家公司的產品對客戶高層所在公司最有價值。但在實際工作中,很多銷售人員認爲只要與客戶高層的關係好,就可以了。所以,將重點放在與客戶高層拉關係上,而沒有,或者說忽視向客戶高層銷售他們公司產品,對於決策者所在公司的價值。
方法二:轉介紹給客戶高層認識
第一次認識客戶高層時,最好請對客戶高層有影響力的人介紹。因爲開始藉助了對客戶高層有影響力的人的力量,對於日後推進與客戶高層的關係是非常有幫助的。
方法三:第一次面談要談好
俗話說:好的開始是成功的一半,第一印象非常重要。如果第一次與客戶高層談得好,那以後與客戶高層打交道效果就會順利很多。實踐中,很多銷售人員,之所以害怕與客戶高層打交道,就是因爲經歷過第一次與客戶高層沒有談好,以後與客戶高層打交道就越來越難了,甚至見不到決策者了。慢慢地,這個銷售人員就害怕與決策者打交道了。
方法四:每次面談帶給客戶高層價值
每次與客戶高層面談,都要帶給客戶高層價值,或者說讓客戶高層感覺“有收穫”,這次與你的面談是“值得的”。從而達到每次去見面,都能夠增加客戶高層對銷售人員的信任。
因爲客戶高層通常是很忙的。如果客戶高層感覺與銷售人員的見面是“不值得的”,那麼他(下次)就不會見這個銷售人員了。實踐中,很多銷售人員去拜訪客戶高層,其實應該不叫拜訪,是去“見”客戶高層,拉關係、吹牛,瞎聊一下,就走了。下次去客戶高層,又是瞎聊。
這會讓客戶高層感覺很“無聊”,甚至是惱怒。他惱怒銷售人員浪費他的時間。這怎麼會讓客戶高層下次再見這個銷售人員呢?這就是很多銷售人員不能很好地與決策者打交道,見不到決策者的.根本原因。
方法五:讓決策者做決定有理由,順理成章
因爲銷售人員與客戶高層打交道,目的是要客戶高層做決定採購自己的產品/服務。但客戶高層要承擔責任,所以做決定是有壓力的。要不承擔責任,沒有壓力,就要求做出的決定是有理由的,順理成章的。
所以,如果不能讓客戶高層做決定採購你的產品/服務有理由,順理成章,那麼客戶高層就不會做出採購你產品/服務的決定。如果競爭對手讓客戶高層做決定有理由,順理成章,那麼客戶高層就會決定採購競爭對手的產品/服務。
方法六、延伸個人關係
將與客戶高層的工作關係,向個人關係延伸一點,更有助於取得客戶高層的信任與支持。
拜訪客戶高層的技巧:
一、前一天做準備
是要在前一天準備好要拜訪的客戶名單,以及基本的路線安排。合理的路線可以在有限的時間裏拜訪更多的客戶。
二、要儘量電話預約
現在企業經營壓力都很大,老闆和經理們都得親自出去跑關係拉業務,很多時候都不在辦公室裏,如果沒有預約而直接去拜訪,很有可能會見不到人。有的人會說我沒有老闆或者相關領導的電話,怎麼預約?沒有他們的手機號碼不要緊。
我們就用最笨的辦法,客戶的總機電話總可以找到吧,直接打電話到總機,真誠的告訴前臺小姐你要找誰,也許前臺小姐就給你把電話轉到你要找的人那裏,這樣有機會可以和對方通電話並進行預約,客戶如果有興趣他會同意你的預約。
如果暫時沒有興趣他會找一萬種理由來搪塞你,但是通過這個電話你可以判斷客戶現在是在辦公室裏的,打完電話直接去客戶辦公室基本上都能找到人。而且預約可以隨時進行,在拜訪客戶的路上找個稍微安靜點的地方就行,不一定非得在辦公室預約好了再出門拜訪客戶。
三、着裝整齊
這裏有很多老生常談筆者就不在贅述,有一點我覺得非常重要,在穿着上一定要體現出自己的精氣神。服裝不必要是什麼名牌,但穿在身上一定要乾淨清爽,而且儘量要穿職業化的服裝,這樣給人的感覺是很職業,也有可能決定了客戶在見面的那一剎那會不會有繼續交談的慾望。
四、精神面貌
見客戶之前,最好到洗手間整理一下服裝,尤其是夏天,天熱容易出汗,到洗手間洗把臉把汗擦乾淨,然後以最好的精神狀態去見客戶,我相信客戶不會拒絕一個自信的人。
最後,著名品牌營銷專家、深圳市三人行管理諮詢有限公司首席諮詢李老師,送出迅速成交法的16字箴言:調整頻道、投其所好、瞭解需求、送上解藥。這16個字箴言非常重要,悟是緣分是根本,願您在定向精準營銷這條路上,越走越寬越走越遠,最終實現誠信式迅速成交。
怎樣和客戶領導相處
如何與高層領導溝通 與高層領導溝通的技巧
如何給陌生客戶打電話
銷售如何跟客戶打招呼
在工作場所如何與上司打交道
做錯事如何向領導道歉
如何與領導搞好關係
如何提高領導執行力
如何和上司打好交道
如何與領導友好相處
如何與領導溝通升職
如何成爲客觀的領導者
如何領會客戶的肢體語言
與領導用餐如何說話
如何與客戶拉近距離
職場新人如何與領導搞好關係
如何與上級領導相處
如何與客戶深度溝通
銷售如何與客戶對接
osprey是什麼牌子?戶外揹包領導者
職場新人如何與領導打好關係
職場上如何打交道
如何與客戶拉近關係
如何與客戶溝通交流話術總結餐飲
如何與領導同事溝通
如何與客戶有效溝通
怎樣跟進有意向的客戶(如何有效的跟進客戶)
如何和下屬打交道
什麼樣的人適合做銷售 做銷售如何找客戶|做銷售的說話技巧 銷售中如何與人溝通交流
做錯事如何跟領導道歉
如何打陌生客戶電話
如何與女領導相處
如何與領導博弈相處