销售如何跟客户成为朋友
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真诚相待。
第一,我们一定要真诚,唯有真心相待,顾客才会交付真心。其实我们和顾客间的关系很微妙,但本质上我们之间还是买卖关系,而买卖关系就是单纯的交易关系,你提供我需要的东西,我给你相应的报酬
但我们美业人又区别于买卖关系,我们需要用心去解决顾客的问题,将顾客给予的报酬能得到的效果最大化,让她觉得物超所值
在这个过程中将关系升华,从单纯的买卖关系,升华成有感情在内的买卖关系,这就需要我们付出真心,用真心交换真心,做长久的生意。
第二,我们一定要专业。如果我们的'美容师专业不够,解决不了顾客的问题,懂得还没有顾客多,那么尴尬和丢人的只能是我们自己,所谓“打铁还需自身硬”,就是这个意思。作为一个美业人,如果自己是一知半解的状态
我们给顾客的感觉就是一个不专业的骗子公司,这不仅会影响一家店,对全国的门店口碑都是致命的打击。所以我们一定要抓住公司提供的学习机会,不断充实自己,生命不息,学习不止,在成就自我的同时成就顾客,我们的口碑是要靠我们自己的专业打出去的,谨记。
第三,我们需要贴心,贴心就是想顾客所想,念顾客所念。顾客随口说昨晚睡得不好,我们就要能从中链接到顾客可能出现的问题,是不是肝火太旺了,或者心里有烦心事。
如果我们能通过她随口的一句话,明白她的心思,顾客就会感觉到你是真的关心关注她,是是切实的在为她考虑的,这样她就会信任你、信任公司,放心的将问题抛给我们去帮她解决
当然,这也需要我们足够专业,才能为她排忧解难,或是在她的生活中留下脚印,记得她的生日或是生理期,喜好或是别的她很注重的点,你参与了她的生活,自然就能产生黏性。
1、明确目标。不仅仅要明确客户的需求,也要明确自己的目标,刚开始跟客户沟通时,要模糊自己的目标,让客户的需求更加清晰,不要让客户感觉你接近他仅仅是为了买东西,这样能更容易拉近你与客户之间的距离,所以销售人员要回巧妙地掩饰自己的目的。
2、让客户说话。销售人员在刚刚接触客户时介绍完产品后,就要让客户说话,就像医生一样,让病人说出自己的身体状况。要学会倾听,销售过程中销售人员要做好一个好的倾听者,从客户的话中找到客户的.需求点,如果你用嘴巴代替了耳朵,那么想你的销售将会变得很难。
3、不要打断客户。有的销售人员在客户讲话的时候,总会因为客户的一句话打断客户,不等客户说完就评头论足,在自己还未弄清情况就纠正对方的错误,这也会客户感觉非常厌烦。销售人员应该在听完客户讲话之后再接话,如果客户有哪些方面认识不准确,销售人员要委婉的纠正客户的错误认识。
1、 销售目标制定
不同的客户有不同的购买水平,当我们联系一个客户的时候,应该从客户本身的规模、购买能力,来衡量客户的购买水平,通过购买水平,来决定。
我们应该对这个客户投入的精力和价值;比如,500和5万,虽然销售过程相同,但投入的精力和时间,肯定是有差异的;只有确定了客户的.购买能力,才能做出相应的销售计划。
2、 销售过程分解
不同行业的客户,销售过程不一定一致,但大体的跟进过程划分应该是类似的,比如,我们假设一个行业的销售流程是,找到负责人——推介产品——意向判断——方案推介——购买成单,以这样的销售过程为例。
其实,我们的销售过程障碍有四个,是否负责人,是否有意向,意向程度如何,何时购买;我们只有对销售过程有清晰的认识,才能对客户做出不同的判断,从而知道销售障碍在哪里,如何跟进,如何解决。
3、 客户定位
我们知道我们的销售过程环节,那不同的客户,处于什么样的环节,我们是否明确清楚,其实很多销售都不知道,都感觉,那是我的意向客户,但在哪个意向级别,客户购买障碍怎么样,一无所知。
所以,我们对于不同的客户,就需要给客户进行定位并划分,目前客户处于销售过程的哪个环节,只有明确的把客户放在正在进行的环节当中,才会对所有的客户,都有清晰的归类和划分,并且,针对不同阶段的客户,制定不同的跟进目标和计划。
4、 客户跟进周期及推进
不知道,大家是否分析过,一个客户,从开始联系,到最终购买成交,需要多长时间,需要几个电话?很多人都不知道,但我想告诉大家。
因为,你不知道第一次联系客户要做什么,第二次联系客户要做什么,不同阶段,不同定位的客户,打电话要做什么,所以导致,客户跟进周期不断拉长,最后把很多客户都做成了死单。
这个问题,说来话长,只举简单的例子说明。
第1次联系:找负责人;(下次联系:2天后)
第2次联系:找到负责人,并建立关系,告知客户我做什么;(下次联系:2天后)
第3次联系:尝试了解,客户的需求;(下次联系:明天)
第4次联系:根据客户需求,针对性介绍产品及方案(下次联系:2天后)
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