如何和客户成为朋友
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坦诚和信任、找与客户相同的兴趣点、关心客户、善于向客户学习等。
对待客户要坦诚和信任
信任是朋友的基础,坦诚是交往的必要因素。如果你对待客户做不到这俩点的话,那么谁都不放心跟你交往,成为你的朋友噢。所以,不管是在跟客户交流,还是做生意时,都应当坦荡做人,坦诚你的想法,并表达出你对客户的信任,这样才容易虏获客户的心。
找与客户相同的兴趣点
如果俩人都有共同的兴趣,那么话匣子是很容易打开的。有的时候,你遇到的客户说不定会跟你一样喜欢打球,喜欢下棋,或者喜欢钓鱼呢?此时你不妨以这个共同的兴趣作为切入点,打破俩人比较陌生的关系,让彼此尽快熟悉起来,并进一步交往哟。
关心客户的家庭,表现你注重亲情的一面
一个人如果孝顺的话,对家人都是比较关心的。你在跟客户交往的时候,可以多聊一聊对方的家庭,只要不过度涉及到个人的隐私,相信客户都是愿意跟你交流的。如果你还时常问候客户的家人,那么客户会觉得你是个人情味很浓的人,也是乐于真心跟你交往哟。
记住客户的一些喜好或者特殊的日子
如果你可以从平日里跟客户交往的过程中,暗中了解到客户的一些喜好,如对什么菜式比较喜欢,对什么人比较讨厌,他的生日具体是哪天……等,了解到这些信息后你都能发现、记住,并善加利用,在未来的'接触中注意运用这些信息打动客户的话,那么也是很厉害的一个招数哦。
适当给客户送点小礼物
这里不是让你去贿赂客户,而是朋友间的正常往来,比如说你出差时可以给客户带点出差地的特产;或者在一些特别的日子也可以邀请客户到你家做客,认识你的家人,把客户当成朋友来对待,客户也乐于跟你交朋友的。尤其是当你态度很真诚友好时,客户更欢喜了。
善于向客户学习
俗话说,三人行必有我师。客户作为这个行业的佼佼者,可以教导你的东西有很多,所以在很多时候你要虚心跟客户学习,遇到不懂的问题也可以请教他,不要害怕对方的嘲笑,你可以跟对方说你还是个新手,请其教导一下你某些专业的知识等。一般客户不会计较的,而且客户也有乐善好施的一面哟。这样也容易促进你跟客户的关系,尽快成为朋友的。
第一点:做好准备工作。
首先需要建立沟通的目标,明白自己想要达到目的。只有明白了自己想要些什么,才能知道该怎么样去做,怎么样去实施,制定有效的策略。其次就是切入话题,为进入主题做好铺垫。充分了解好客户的情况,以及客户的需求。做完一切的准备工作以后,才算知己知彼,能够百战不殆。我们常说机会往往都是更加青睐有准备的人,如果你一点准备也没有,就算机会来了,你又能抓住吗?
第二点:沟通,寻找切入话题的最佳角度。
在与客户沟通的时候,必须要学会站在对方的角度去考虑问题,并且要注意客户的感受。懂得察言观色,学会试探,寻找对方感兴趣的话题,这样才能聊得下去。通过不断的试探,就能够寻找最佳的切入时机,尽可能精简的做完推销。既要清楚明了,也要让客户能够读懂。如果你说的话,对方连听都听不懂,怎么算是成功的销售呢?
第三点:阐明主题。
切入话题以后,要慢慢尝试着往沟通的目的靠近,不能说太多无关紧要的话。客户的时间是有限的,能够给我们推销的时间更加宝贵,所以必须简明扼要地阐明主题。最主要是说明产品对客户有什么好处,和对方切身利益相关的东西,换谁都会关心。只有抓住了客户的`好奇心,才能进行后续的推销,并且做好了铺垫。
第四点:处理异议。
在和客户沟通的过程中,肯定多多少少都会产生一些异议。当客户和你的意见产生矛盾的时候,要学会去处理,不能承认对方的观点,也不能直接否认。如果客户说你的产品不值那么多钱,肯定是不同盲目赞同的,不过,最好是委婉地表达自己的观点。比如,可以尝试去说出产品的优势,提升产品在客户心中的价值。这样,技能改变客户的看法,也不用得罪对方。
第五点:达成一致。
在完成一系列的沟通之后,还不是能够放松的时候,因为还有最重要的一步没有做完,那就是成交。虽然你说服了客户,但需要密切的跟踪和服务,进一步巩固你的胜利果实,否则就是在其他的竞争品牌做嫁衣。只有当客户真正完成了成交,此时此刻才算彻底结束,一个成功的销售流程。
最常用的4种话术
1、温情法:对客户表示出理解和关心
这种方法 听起来容易理解,做起来却需要一定技巧,稍不留意就会弄巧成拙。需要不露声色地拉近和客户的关系:
以上门推销为例,如果给你开门的是一位40余岁的中年妇女,一看便知道她整日不停为家庭、孩子操心、这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。你可以这样说: 您可真够忙的!有您这样的`人持家,家人一定十分幸福!” “您在为孩子忙吧?”有了这样的妈妈,您的孩子一定有出息!“
其实每个人都需要关怀,关怀的话语使人温暖。即使你谈话的对象忙碌了一天家务,几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳,感到自己没有白辛苦,更重要的'是,他会觉得你能够体谅别人,从而愿意与你进一步交谈。 这里要注意要学会察言观色,关怀的话要说到点子上,不能用错力。
2、兴趣法:共同语言拉近与客户距离
如何抓住别人的兴趣爱好通过询问来了解对方的身份、性格、籍贯等,在心理学上叫“语言握手”。 “听您的口音,您好像和我是同乡,您是东北人吗?”
“您也是足球迷呀!真是到处有知己!” 抓住别人的兴趣,一方面打开了局面,找到共同话题;另一方面,通过这样的交谈可以进一步探察对方,为后面的深入谈话做好铺垫。如果是同乡就聊聊家乡的变化,是球迷就侃侃近期的赛事,然后再步步深入。
3、赞美法:每个人都有自己引以为傲的事物,都有点虚荣心。
希望别人夸奖自己羡慕自己。 假如院子里有一只小狗,这条小狗人见人爱,主人也因此十分自豪,而你却依旧介绍着你的产品,对他家的狗没有表示友好,主人也许会产生失望心理。
无形中你就错失了一个获得顾客好感的机会。 其实多说一句话不会太累,如果你当时略似亲昵地拍拍小狗,说一句“好漂亮啊”,你成功的机会也许就多了一分。
4、生活类问题拉近距离
以生活为中心的话题且谈话内容双方熟悉,有东西可谈。 比如有一次,一位销售员去推销一种新的化妆品。女主人打开门后,她先表明了一下来意,然后和女主人聊起了气候。
“最近天气真干燥啊!” “是啊!正好,我们这种皮肤霜可以抗干燥,滋润皮肤,能令皮肤白皙,圆润如玉。最适合您这样的家庭主妇了。” “哦,这样啊,那我看看可以吗?” 你看,简简单单两句话,就进入了销售主题,而且比起直接推销,不会显得那么生硬。
这就是“套近乎”会给销售带来的优势:所需的成本不大,操作方法也简单,但与顾客的距离却一下子拉近了,订单成交起来也更容易。
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