客戶被搶了怎麼辦
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客戶被搶了怎麼辦,一個市場就是一塊碩大的蛋糕,每個人都想嘗一口,甚至一塊,但是,僧多粥少,很多都在觀望如何得到那塊蛋糕,我們要做的就是守住自己的蛋糕,下面我們我們來講講客戶被搶了怎麼辦。
第一:不要從那個所謂的朋友身上找原因,因爲根源不在他。在你自己。
第二:從客戶下手,根源還是在你自己。
第一個對策詳述:
過去我做業務,企業管理軟件,經常會碰到你這種合作的情況,管理軟件的進銷存模塊是我提供,財務模塊是合作者提供。
這裏面我永遠只抓一個問題:
我的軟件應對你(客戶)的業務場景的'唯一性。
一定要把學術推廣放在第一位,我一定會從專業角度讓你感覺,我這個系統和你的業務場景是天生一對。而且這個結論是你自己得出來的,絕不是我強加給你的。請客吃飯、洗澡泡妞永遠是輔助,甚至可以沒有。主次關係絕對不能顛倒。
第二個對策詳述:
客戶跟你我一樣,普通人一個,會被各種誘惑帶離方向。所以,最根本的解決方法是做“客戶配置”。
在我的客戶配置裏,一定是:“少數的大客戶(因爲大客戶本身就不可多得)+多數小客戶”。只有這樣,即使某個大客戶意外丟失,這個損失可由多個小客戶部分的抵消,所以我的客戶整體回報,不會失衡。
措施一:
要跟工廠反應,將具體情況如實告知,最好籤個保密協議,有些敏感的或者需要保密的區域,不要讓的外貿公司參觀,如倉庫、包裝材料堆放區等等。
同行對彼此之間的產品和報價其實都有一定的瞭解,在給報價前,他們都會事先把這些事情調查好,以防客戶提出哪家公司的產品和價格較好較低時,你可以及時應對。所以,告知工廠對倉庫、材料堆放區域進行管理是非常有必要的。
措施二:
如果你們公司實力強大,合作客戶是個大客戶的話,不妨租個小倉庫,找包裝廠做紙箱,讓工廠發大編織袋過來,自己找人裝箱,就是麻煩了點。如果有條件限制,那就等工廠貨到倉庫後讓倉庫去貼外箱嘜頭。
有的公司就是這樣做的,將貼嘜和分嘜服務分開,多加一點費用就可以了,貨送到你們貨代的倉庫,指定貨代只負責報關訂艙。這樣還是挺好使的一招。
措施三:
跟工廠協調,註冊一家跟工廠名字差不多的離岸公司,一來提升客戶信任感,而來方便客戶看廠。
措施四:
開發新的供應商非常有必要,外貿公司如果只要合作的供應商,遇到問題時,很容易出差錯。就如上面那種情況,其實可以去找另外一家價格更有優勢、配合態度更好的工廠合作試試。
措施五:
如果對手報了低價,客戶還未答應的情況下,他一定會找你砍價,這時就要看你的話術和情商了。
要告訴客戶:
中國沒有最低價格,只有越來越低的價格。
基於我們的質量,我們的利潤很低。如果我們削減0.70美元/箱,無法保持合理的利潤,那麼訂單將被我們的財務部門拒絕。因爲這並不意味着接受這個訂單,它只會讓我們的.工人感到疲倦並佔用資金。
如果我們強迫自己接受這個訂單,我們可能不得不降低質量以平均成本。
因此,請再次評估我們的價格。如果真的很難下訂單,我們希望我們能與您合作。感謝您的支持。
低價意味着風險較高!人往往都有這樣的思想,所以,在跟客戶談判時,可以講這個風險性也說下:比如品質不過關、信譽會受損等都是低價伴隨的潛在風險
有的客戶很在意質量,寧願買貴一點的,也不要質量差的,特別是大客戶。不然買過去,被投訴了,對客戶來說,經濟和聲譽受損是相當的傷害。
很多歐美客戶便是如此,他們更認同質量較好的產品。其實中國供應商那麼多,參差不齊,客戶做貿易那麼多年,其中道理也是非常明白的。很多時候重大的損失都來自於原則問題沒有堅持,你這麼說客戶有可能會有感觸。
措施六:
在跟客戶談原則性問題時,別忘記對就客戶進行安撫,態度放低一點,跟客戶進行朋友間的友好交談,取得客戶的好感,即便最後客戶一意孤行不下單,也能在客戶超多的供應商裏留下深刻的印象,下次再有訂單時,他們第一時間想到的就是你。
同時,以理說事,做分析,比如相比之下,價格雖然多付出了,但卻能保證質量,避免被投訴,節省精力和時間,還能建立起良好口碑和形象,在市場上佔據一席之地,名聲打出去了,不怕沒有人上門來,這樣反而促進銷售量。
分析下來,讓客戶感覺你是在爲他考慮,瞬間好感倍增。
總之呢,全球市場那麼大,難免對遇到許多競爭對手。外貿小夥伴們多積累經驗,學些技巧,通過別人的經驗來提高自己的應對能力,相信定能從中走出一條光明大道來。
首先,當我們的客戶被搶了之後,最該做的應該是冷靜思考,而不是去找誰理論也不是去罵誰。
思考客戶離開的原因,爲什麼選擇別人而不選擇你的原因。是價格?是我的服務?還是沒滿足客戶的需求.?.等等。只有找準了問題的關鍵,並改進之後才能避免類似的情況再次發生。一味地糾結當下,埋怨他人是失敗者的行徑,我們要做的是往前看。
所以,爲了防止客戶被競爭對手搶走,就用下面的三板斧,打的他們天昏地暗,頭昏眼花。
1.建立完善的客戶管理系統
現在是一個大數據的社會,就連垃圾的分類都有了對應的大數據庫。我們難道不應該爲客戶建立一個完善的管理系統嗎?
這並不是一個虛浮沒有實際作用的工作,反而他會讓你在以後的工作中輕鬆百倍。包括客戶的生日,籍貫,教育背景,家庭狀況,個人喜好等等。這些數據的建立會讓你對客戶瞭如指掌,兵法上有云:知己知彼,方能百戰不殆。銷售不也是如此嗎?
2.感情牌+利益驅動
感情牌:多和客戶去溝通交流,不要只是談工作。在空閒時間可以邀客戶出去吃吃飯,聊聊天。別抱着太重的目的性去和客戶相處,客戶是有感覺的。就當是新交一個朋友,該做啥做啥該玩啥是玩啥。
如此以往下去,你和客戶的關係會越來越緊密,最終成爲朋友。試想一下,同樣的產品,你都是客戶的朋友了,難道他還會去選擇其他陌生人的嗎?顯然是不可能的。
利益驅動:要想使利益維繫的時間儘可能的長久,最核心的要素是和客戶的需求保持一致。這點是很關鍵的.,經常客戶被其他人撬走的原因就是在這。
你可能根本不懂客戶的需求是什麼,一直在介紹自己想介紹的。比如客戶在乎的是價格的高低,你卻一直在講產品質量的好壞,那客戶不會去別人那裏纔怪叻。所以,一定得抓準客戶的需求,然後堅定不移地和他站在一條戰線上。
有條件的可以送點禮物,資源啥的,沒有人不喜歡利益。雖說靠利益建立起的關係不牢靠,但總比沒有關係要好得多。
3.差異化的產品
在市場上,產品的迥異是區別於其他銷售的最好途徑。在同類型的產品下,爲什麼客戶會選擇別人的而不是你的。所以,我們得使我們的產品差異化起來,突出產品的特性。哪怕產品本身沒有特點,你找也得找出特點來。
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