房产置业顾问销售话术话术
本文已影响2.77W人
本文已影响2.77W人
房产置业顾问销售话术话术,最近有做房地产的朋友来咨询小编要怎么去跟客户沟通,其实卖房子并不难,来看房子的客户一般都是刚需,我们只要抓住客户在意的点,然后有针对性的去跟客户交流,一起来看看房产置业顾问销售话术话术吧。
房产置业顾问销售话术话术1
房地产销售中有一个领域,一直很重要,但相应的参考资料和经典范例却很少。这就是销售中的话术。我们称卖房子为“谈客户”,可见谈话在销售中的重要性。普通人对销售人员的理解都是能说会道。但是有经验的销售都明白,能说不代表会说。
说得太多客户会感觉此人夸夸其谈,反而产生不信任。以前在世联的时候有个置业顾问,说话轻柔语调低缓,按照通行的培训标准过关都难,却连续数年屡夺公司销冠,堪称传奇。人家谈客话就不多,但是句句能说到点上。
置业顾问每天的大部分时间都在和客户说话。但是这话应该怎么说,很多人是脱口而出的。资历较深的老销售分寸上会有所把握,但是远远达不到炉火纯青的程度。销售是个实践性非常强的工作,普遍轻视理论和总结,重视实效和立竿见影。网上和书上的资料,对话术的总结性经验非常少,多数“培训大师”也欠缺实战经验。这里我对做销售时的一些心得做些分享,希望对大家有所启发。
置业顾问的每句话都应该是经过精心设计的
每个销售都是个演员。你不是梁朝伟,演不出没剧本的戏。这个剧本一般是由销售经理或主管写个范本,包括沙盘说辞、户型介绍和异议处理。这个东西既然没有标准版,那水准就完全看销售经理个人发挥了。
但是这个范本永远只是个框架,真正能用的是你自己的话术本。我们知道沙盘说辞在实践中基本上没有完全讲完的,客户不会有耐心听你自言自语上10分钟。一个客户进门就关心3个问题:多少钱;多大坪;何时住。你如果大规划小规划的说上半天,开局就错失了和客户交流的.机会。这三个问题你必须用最简洁的话给客户一个合理的回答,同时还要引发客户对项目的兴趣,不然客户完全没有逗留的必要。
客户问这些问题是出于两个方面的考虑:一是通过价位判断项目的属性,二是权衡自身的购买能力。两者相契合,客户才有进一步了解的必要。这个时候客户对你的项目一无所知,对自己的购买需求也不是很清楚。
大概的居室需求有,大概的首付预算有,其他就靠双方进一步沟通了。就像我们去鞋店买鞋,自己的鞋码是知道的,其他的要求就是舒服美观这种模糊的概念了。我们往往会先拿一双大体中意的问问价格,来了解这个店的档次。然后根据鞋码试穿舒不舒适。这里面核心的要素就是价位和鞋码。价位决定我们会不会在店中继续逗留,鞋码决定我们会不会继续选择款式。买房子也是一样。(我现在比较奇怪的是为什么鞋店里面的鞋都是按照款式摆放的,而不是按照鞋码来摆放的。这不科学嘛。)
多少钱:其实这是价位判断,估测房子大体在什么价位。这个时候的询价和逼定阶段的价格谈判完全是两个概念。培训课程中的经典答案“我们是一房一价的”实际上没有解决客户对价位的判断问题。均价才是回答这个问题的最佳答案。
但是,很多情况下项目是没有均价的,比如漫长的蓄客期,比如尾盘期。
我的建议是,答案设计的角度不要局限于每一个问题的回答,而是把这几个问题综合考虑,客户提问的时候最好是跟卖鞋一样,从确定的因素入手,就是客户需求。这个时候的回答一定是叙述+反问的,直接进入摸底阶段,是留住客户的有效方式。
摸底阶段主要是问题的设计。多问开放式问题,少问封闭式问题,以选择性问题和反问进行客户引导。在这里需要注意的是,问“考虑几居室”比“考虑多大面积”要有效。因为居室是确定因素,面积则相对不确定。有些改善型楼盘100平米还是两室,刚需盘100平米就可以做三室。问问题一定要精准,不要浪费客户的时间。
为什么说问题也需要设计呢?
因为我们经常会见到这种情况:置业顾问问客户,您住附近吗(注意,这就是个封闭式问题)?客户说是呀。然后这个话题就结束了。那你问这个问题干嘛呢?你想了解什么呢?仅仅是知道客户是区域性客户?这个项目定位和推广力度就已经决定了客户范围呀。
如果我们用心设计过问题,那么这个问题就可以引发出客户更多的信息。比如附近的哪个小区,平房还是楼房,家属楼还是回迁楼,租赁的还是自己的,你就可以大体判断出客户的职业、购买力、收入水平和改善需求。如果没有设计过问题,提问就成了打空炮,没有一点意义。
另外一个话术设计重点是异议处理
很久以前坊间流传一个叫“九阴真经”的说辞文本,堪称异议处理的经典。但是里面的答案比较模式化,我刚练习的时候很不适应,觉得有些话真是说不出口。
话术设计的精妙在于独一无二。每个人性格不同经历不同,说话的语气口吻绝不一样。即使你得到一个很棒的说辞,一定要有一个化的过程,让它变成你的语言。这个收集的工作做得人比较少,起码我找到的资料不多,像九阴真经那种东西起码是十几年前的资料了。
我在各个项目的时候都有一个习惯,就是准备一个问题本,没事的时候听老销售谈客户,遇到我觉得比较好的答案就记录下来,没事的时候就反复揣摩,琢磨他为什么这么说,哪些词句用的比较好,然后试着用自己的语气重新组合。每个项目客户经常会问到的问题就那么多,销售百问里面经常用到的可能就那么十几条,一定要琢磨透彻,整理成最适合你的说辞。
还有一个重要部分就是逼定。这个课题我以后会展开探讨。这里我说一点,以前的培训都是告诉我们要勇于逼定,大胆逼定,反复要求客户掏钱,通过逼定逼出客户异议。
我觉得这事有点像你和妹纸约会,刚闲聊几句就要带人家去开房。这倒不是好不好的问题,而是傻不傻的问题。手都没牵人家为什么跟你滚床单?逼定一定是水到渠成一击必中的,创造时机当机立断。逼定的说辞如何说出来对方乖乖就范,一是氛围的营造,二是时机的把握,三就是说辞的设计。
而我们除了会说“房子就这一套了,既然看好了就抓紧交钱吧”之外还设计过什么好的说辞吗?我当年对客户说“你先别急着交钱,先回去琢磨明白再来找我”的时候一旁的销售经理都惊呆了。客户问琢磨明白了这套房子还有吗,我说不一定,客户遂交钱落定。
设计出绝妙的说辞,靠的是平时的积累和学习。每个问题需要花心思琢磨客户心理和需求,每个答案需要收集资料融会贯通。我们既然靠谈判吃饭,就要用心设计我们的说辞,这才是我们攻城的利器。希望大家能为地产语文体系的建设增砖添瓦,给黄金十年留下一点记忆!
房产置业顾问销售话术话术2
置业顾问面试技巧
1;简单的自我介绍,如果是刚大学毕业的,可以说说在大学里的学习和生活经历,或者实习方面的经历,以及自己平时的兴趣爱好。尽管自我介绍很简单,但却是面试中非常关键的。因为从自我介绍就能看出您的性格,能力等方面的问题,以此来判断您是否能胜任置业顾问这份职位。
2;对房地产的了解,尽管您对房地产没任何了解,但您可以说您对房地产行业充满激情,觉得能通过这份职业带给自己光明的前途,因为房子是居住的地方,其它东西可以没有,唯独不能没有房子。
3;认为营销人员是什么?这时您一定要充满自信,表现出自己的亲和力。
4;为什么要面试置业顾问,可以实话实说,但一定要补充觉得年轻人就该有激情,梦想,挑战高薪等。面试技巧和注意事项:好工作面前为何面试失败
虽然很多人都不是学房地产相关专业的,如果问您怎么不去从事相关的专业,可以回答对房地产销售很感兴趣,在工作中会不断的努力学习,从而锻炼和提高自己的销售能力。置业顾问面试技巧提示大家一点,不要忘了自我评价,不能把自己说的太完美,但也不能太庸俗,客观评价就行。最后面试官或许会问您还有什么问题吗?绝对不能说没有,可以适当的反问一些问题,表示出您对这份工作的兴趣度很高。面试技巧和注意事项有哪些
通过以上内容,相信大家已经了解到置业顾问是做什么的以及置业顾问面试技巧,总之,面试绝不能紧张,说话有礼貌,显得大方得体,随时保持微笑,充满信心,相信成功面试的几率会很高,也会给面试官留下好印象的。
电商平台销售话术
销售技巧和话术总结心得
提升销售技巧和话术
装修销售技巧和话术
电商销售技巧和话术教程
做家装顾问销售的技巧对话
销售技巧和沟通话术
善用缓冲语句 赢得人心的说话术
1600多个推销电话骚扰120 售房电话打爆120谁该负责
餐饮销售话术怎么写
hr面试销售人员话术
家装顾问的话术
装修设计销售的话术
销售常用话术技巧
商业电销话术
真心话开车问题越污越好(问女生最污的真心话问题)
网店运营销售话术技巧
有关于销售技巧和话术
销售技巧和职场话术
销售话术总结分享
床垫销售技巧和话术
销售话术沟通技巧
绝对成交的销售话术技巧
课程顾问电话销售技巧
卖房销售话术20句 20个准到爆的卖房话术
做装修销售的技巧话术
销售技巧和话术经典语句
财务销售技巧和话术
销售技巧以及话术
珠宝销售有什么技巧 珠宝销售话术是什么
怎么提升销售技巧和话术
服装销售的技巧和话术
五大销售技巧和话术