如何和客户处成朋友
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保持一颗真诚的心,保持一颗真诚的心,保持一颗真诚的心。重要的事情说三遍。
增加与客户间的共同点,通常只有有共同点的两个人才能找到共同语言,共同交流与沟通促进关系。迎合客户之间的共同点,找出与别人兴趣爱好方面的情报,通过,看,听,了解来了解客户的迎合点。
在客户面前展示自己的闪光点,没有闪光点怎么能抓住客户的眼球,让客户对你有好感呢?但要杜绝的是王婆卖瓜。满足客户的需求点,拉近两者间的差距,这技巧大多在中后期较为适用。
运用中介点,想要拉近和别人的关系,可以通过中间方拉近你们彼此的距离,本质就是拖关系,这御用的就是任何和信任的一种传递。想要拉近客户间的关系,首先你要用心去交流,多听听客户的需求去吸引彼此。
攻心术。我们要积极为客户提供增值服务,什么是增值服务?就是为客户做点有意义的.事情。为什么要提供增值服务呢?因为你的客户,他也有客户,好,我们就要把自己当成客户的一个部门,积极为客户提供竞品的各种信息,包括经营策略和促销方案啦。
如何拉近关系
向对方提出问题。许多难忘的交流都是从一个问题开始的。在生活中可以问候他人最近过的怎么样,生活工作还顺心吗等等诸如此类的问题。大多数都会热心的回答你,如果对方显得腼腆,我们不妨多问几个。在这种问题的促使下慢慢对方也会对你敞开心扉。
以周围环境为话题。在一个陌生的环境中,我们可以突出自己的疑问,例如:这个漂亮的东西是做什么的啊?这是往往可以引起一段谈话。往往你在提出一个问题是总会有人了解或者感同身受,他与你交谈,从而拉近了你与他的距离。
学会使用动作语言。每个人讲述一件事情或者问题时总是希望得到对方的认可,所以在对方讲话时我们要学会适时点头,肯定对方的观点或者看法。如果你每隔一段时间就向讲述者适当点头示意,就会激发对方继续说下去的动力,让你们之间谈话更加持久。
1、温情法:对客户表示出理解和关心
这种方法 听起来容易理解,做起来却需要一定技巧,稍不留意就会弄巧成拙。需要不露声色地拉近和客户的关系:
以上门推销为例,如果给你开门的是一位40余岁的中年妇女,一看便知道她整日不停为家庭、孩子操心、这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。你可以这样说: 您可真够忙的!有您这样的`人持家,家人一定十分幸福!” “您在为孩子忙吧?”有了这样的.妈妈,您的孩子一定有出息!“
其实每个人都需要关怀,关怀的话语使人温暖。即使你谈话的对象忙碌了一天家务,几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳,感到自己没有白辛苦,更重要的是,他会觉得你能够体谅别人,从而愿意与你进一步交谈。 这里要注意要学会察言观色,关怀的话要说到点子上,不能用错力。
2、兴趣法:共同语言拉近与客户距离
如何抓住别人的兴趣爱好通过询问来了解对方的身份、性格、籍贯等,在心理学上叫“语言握手”。 “听您的口音,您好像和我是同乡,您是东北人吗?”
“您也是足球迷呀!真是到处有知己!” 抓住别人的兴趣,一方面打开了局面,找到共同话题;另一方面,通过这样的交谈可以进一步探察对方,为后面的深入谈话做好铺垫。如果是同乡就聊聊家乡的变化,是球迷就侃侃近期的赛事,然后再步步深入。
3、赞美法:每个人都有自己引以为傲的事物,都有点虚荣心。
希望别人夸奖自己羡慕自己。 假如院子里有一只小狗,这条小狗人见人爱,主人也因此十分自豪,而你却依旧介绍着你的产品,对他家的狗没有表示友好,主人也许会产生失望心理。
无形中你就错失了一个获得顾客好感的机会。 其实多说一句话不会太累,如果你当时略似亲昵地拍拍小狗,说一句“好漂亮啊”,你成功的机会也许就多了一分。
4、生活类问题拉近距离
以生活为中心的话题且谈话内容双方熟悉,有东西可谈。 比如有一次,一位销售员去推销一种新的化妆品。女主人打开门后,她先表明了一下来意,然后和女主人聊起了气候。
“最近天气真干燥啊!” “是啊!正好,我们这种皮肤霜可以抗干燥,滋润皮肤,能令皮肤白皙,圆润如玉。最适合您这样的家庭主妇了。” “哦,这样啊,那我看看可以吗?” 你看,简简单单两句话,就进入了销售主题,而且比起直接推销,不会显得那么生硬。
这就是“套近乎”会给销售带来的优势:所需的成本不大,操作方法也简单,但与顾客的距离却一下子拉近了,订单成交起来也更容易。
1、避免过多的反问
用反问很爽,爽完人家答不上就挂电话……“反问”是一种非常咄咄逼人的语气,问完通常会气势大增,然后,就没有然后了……
客户提出任何一个疑问都是由于认知的不全,本身我们与客户之间就处于信息不平等的状态,所以多让着点客户啦,因为我们是这方面的专家,就应该为每一个需要的人讲解清楚。
2、千万不要用命令语气
没有人喜欢被命令,而客户作为我们的“上帝”又怎么能随便命令呢。不管客户说什么,淡定然后微笑,专业然后微笑,微笑再微笑。
顺着客户的思路说,微笑着带上一个小小的转折“但是呢……”比命令客户好上千百倍哦!
3、停止你的炫耀
人与人之间是最近的,而口袋与口袋却是最远的。我们可以根据客户的经历说相仿的体验来博得客户的好感,但绝对不能炫耀自身的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。
客户需要的'是我们给予帮助,我们诚恳的态度和真挚的心。因为客户和我们同样也是朋友的关系。
4、委婉胜过直白
直白伤人情,委婉暖人心。我们做这个行业常常会遇到一些所谓的“小白”对贷款方面的常识和规则基本不懂,而且还非常固执。
所以,这时候应该委婉的跟客户们讲解,千万不要太直白让他感觉自尊自信受挫。要记得“隔行如隔山”。在和客户对话时一定要注意观察他的个性,把握好尺度。
5、切莫批评你的客户
人无完人,所有人都会有些缺点,在和客户沟通时无论多么熟络,都不要当面批评。因为要知道我们始终是站在服务客户的角度上。
批评与指责解决不了任何问题,或多或少会招致对方的怨恨与反感。要学会"看长避短",多看客户的长处,挑着优点夸。
6、专业词口语化
虽然专业术语会显得有专业素养,但是还是那句话”隔行如隔山“,客户不一定懂。
云里雾里听我们讲完一堆后,自然是觉得无法沟通交流,甚至还会觉得是不是故意让他听不懂呢。所以尽量口语化去描述专业术语。
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