电话销售工作方法
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电话销售工作方法,销售这个岗位最重要的就是良好的沟通能力,靠语言表达让顾客对产品产生兴趣进而购买产品,别看说话好像很简单,但这其中可有话术和套路,下面是一些电话销售工作方法。
电话销售工作方法1
1、必须透彻地了解项目和服务
每一个电话咨询师拔打客户电话前一定要对医院的项目或服务,有十分透彻的了解,包括项目的优势、功效、独特之处等等都必须了如指掌。如果你对项目都认识不清,那么谈何让客户购买呢?
2、驾驭一套自己非常熟悉的交谈模式
作为电话咨询师,在拔打电话前一定要充分准备好:与目标客户电话沟通时,一开始应该说什么,接下来应该说什么,如果客户问不同的问题,你应该怎样回答,客户有可能会问哪些问题,怎样把客户引导到项目的兴趣点上来。
很明显,电话里不可以让客户等了大半天都没反应,如果是这样,对方会毫不犹豫地挂掉电话。一个潜在的客户,就会因为你慢吞吞的反应而浪费掉了。
3、嘴要甜要学会尊称
得体的称呼可以提高电话咨询师的品位和素质。一般对男*尊称“先生”,对女*尊称“女士”。如果知道客户的具体职位或职务的,可称呼其职位,并在前面冠以客户姓氏,如“陈总”。除此之外,以下的一些常用语言,电话咨询师也要掌握。敬语:“劳驾,费心了!”、“对不起,打扰了。”、“非常感谢!”、“对不起”、“耽误”、“打扰”、“帮助”
电话营销的话术技巧
第一次电话三大技巧:
销售秘技1:让客户说是,不要给客户拒绝的机会。
第一次打电话可以提到你的产品,但是不要问客户是不是需要你的产品,因为第一次电话客户是对你很防备的,只要你一问他是否需要,他很可能马上回答不需要,然后挂掉电话。
你可以问客户一些*肯定的问题,salor就问我:这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对,就是这样的一些问题。
销售秘技2:在通话结束时,一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由,让下一次的电话顺利成章,每增加一次沟通,成交机会就增加一些。
销售秘技3:在给客户留手机号的时候,一定要确保对方已经记录下来,这样,万一客户真的需要的时候,可以保*能顺利的联系到你。
salor给我留完电话之后,让我再报了一遍她的电话,一般人都是随口记一下,或者敷衍一下没记,她这样一问,就使得客户必须要记号码了。
第二天的跟进(第一天已经铺垫好了):
第二天的销售用到的五个技巧:
销售秘技1:真实的谎言,这个是销售过程中的核心,最最核心的部分
什么叫真实的谎言:真实的谎言就是,一些可以让你产生有利于商家的联想的事实,而你联想的事实不是事实。
电话销售工作方法2
1.直截了当开场法
这种方法是销售人员直接在电话中说明来意,简明扼要。
“你好,请问是朱先生吗?我是A公司的医学顾问田明,打扰一下,我们公司现在做一次市场调研,能否请您帮个忙呢?”
“没关系,是什么事情?”
“那我一个小时后再打给您吧,谢谢您的支持。”然后,销售员要主动挂断电话。当一个小时后打过去“朱先生,您好!我姓田。您叫我一小时后来电话的……”这时,顾客就不便于再中止与销售员的谈话,而是要听销售员讲完,从而使得彼此的沟通得以开展。
2.他人引荐开场法
这种方法是销售人员告诉顾客,是其一个朋友将对方引荐给自己的,这时,由于中间有位双方都熟悉的人,便于吸引住顾客的注意力。
“朱先生,您好,我是A公司的医学顾问田明,您的好友丘华是我们公司的忠实用户,是他介绍我打电话给您的,他认为我们的产品也比较符合您的需求。”
“丘华?我怎么没有听他讲起过呢?”
“是吗?真不好意思,估计丘先生最近因为其他原因,还没来得及给您引荐吧。你看,我这就心急的主动打来电话了。”
“没关系的。”
“那真不好意思,我向您简单地介绍一下我们的产品吧……”于是,顺其自然,销售员和顾客就在电话里聊起来。
3.自报家门开场法
这种方法是在电话里直接进行自我介绍,并告诉对方这是一个“推销电话”,然后根据顾客的反应予以调整话术。
“朱先生,您好,我是A公司的医学顾问田明。不过,这可是一个推销电话,我想您不会一下子就挂电话吧!”
“推销产品,专搞欺骗,我最讨厌推销的人了!”
“你准备推销什么产品。”如果顾客这样问,销售员就可以直接介入产品介绍阶段。如果顾客没有这样回答,我们则根据正常的如下话术来进行沟通。
“那我还真的要小心了,别让您再增添一个讨厌的人了,呵呵。”
“呵呵,小伙子,还挺幽默的,准备推销什么产品,说来听听。”
“是这样的,最近我们公司的医学专家团,再做一次市场调研,不知道您对我们的产品有什么看法不?”这样一来,电话中的双方自然就会聊起来。
4.故意找茬开场法
这种方法是销售人员故意装作是因为有事才打电话给顾客,当顾客否认自己不是销售员要找的人时,再说可能是有老客户与这位顾客同名,然后与顾客聊起来。
“朱先生,您好,我是A公司的医学顾问田明,最近可好,不知您还记得我吗?”
“还好,你是?”
“是这样的,我们公司主要是销售某产品,您在半年前给我们打过咨询电话来购买,我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给您,就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和建议?”
“你打错了吧,我用的不是你们的产品。”
“不会吧,难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意思,能冒昧问下您当前使用是什么品牌的美容产品吗?”
“我现在使用是某品牌的美容产品……”于是,销售员和顾客沟通起来。
5.故作熟悉开场法
这种方法是销售员故意装作认识客户,在客户否认后,销售员再趁机介入产品介绍阶段。
“朱先生,您好,我是A公司的医学顾问田明,您最近可好?”
“还好,您是?”
“不会吧,朱先生,您真是贵人多忘事啊,我是田明啊,工作压力大还是要注意身体的。对了,您使用了我们的'美容产品,感觉效果还好吧,最近我们刚推出一种联合服务套餐活动,不知您可感兴趣?”
“你可能打错了,我并没有使用你们的产品。”
“不会是我搞错顾客回访档案了吧。朱先生,那真不好意思!我能否为您介绍一下我们的产品,提供一些服务吗?”
“看你们对用户挺关心的,你介绍一下吧。”这样,就打开销售员与顾客接下来的沟通之门。
6.从众心理开场法
这种方法是在开场白中,销售员列举几个公众人物,以激发顾客的从众心理,从而不会使顾客马上就拒绝接听。
“您好,朱先生,我是A公司的医学顾问田明,我们公司是专业从事抗衰美容产品销售的,我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了许多人,快速达到延缓衰老的效果(可以列举些明星等公众名人以放大社会效应),我想请教一下您在抗衰美容方面使用的是哪个牌子的产品?”
“是吗?我目前使用的是某品牌的美容产品。”这样一来,销售员与顾客便有了更多的谈论话题。
7.制造忧虑开场法
这种方法是销售员在开场白中引入一些令人忧虑和关注的话题,从而吸引住客户。
“您好,请问是朱先生吗?”
“是的,什么事?”
“我是A公司的医学顾问田明,我打电话给您的原因,主要是不少顾客都反映现在的美容产品多是治标不治本,一旦停止使用马上就会反弹,想请教一下您对这种问题的看法。”
“是的……”接下来,顾客可能很自然地谈起自己的看法。
“不好意思,我不清楚。”
“那请问朱先生目前使用的是什么品牌的产品?”从而通过顾客熟悉的话题,与顾客继续沟通。
总之,销售人员采取有效的电话开场白,目的在于让顾客在最短时间内对电话销售员感兴趣,对谈话内容感兴趣,便于交谈继续进行,而不是很快就挂断电话,使你无法介入销售主题。
电话销售工作方法3
第一,要对自己的产品/服务有透彻的认识。
拔打电话前要理顺自己的思路;对企业自身的产品一定有充分的了解。所谓充分的了解,就是包括对产品的基本性能,独特之处,与同类产品的先进之处,都必须了如指掌。如果连你对自己的产品都认识不清,那么试问你是如何将你的产品介绍给你的客户的呢?
第二,掌握一套自己非常熟悉的交谈模式。
也就是,一开始应该说什么,接下来应该说什么,如果客户问不同的问题,你应该怎么样回答。客户有可能会问哪些问题,怎么样把客户引导到产品的兴趣点上来。作为电话销售人员,在拔打电话前一定要充分准备好。拔响电话后,就应该将精力放在与客户的沟通之中了。当然,上述过程应该一气呵成。不要让对方等了大半天都没反应,如果是这样,对方会毫不犹豫的把对方给挂掉了。一个潜在的客户,就会因为你慢吞吞的反应而浪费掉了。
第三,要学会尊称。
得体的称呼可以提高作为电话销售人员的你的品位和素质。一般对男性尊称“先生”,对女性尊称“小姐”或“女士”。如果您知道客户的具体职位或职务的,可称呼其职位,并在前面冠以客户姓氏,如“杨经理”、“陈部长”、“李总”等。除此之外,以下的一些常用语言,电话销售人员也要掌握。敬语:“劳驾,费心了!”、“……对不起,打扰了。”、“非常感谢!”、“对不起”、“耽误”、“妨碍”、“打扰”、“请”、“请赐教。”“请支持。”、“帮助”、“理解”、“支持”、请教、借光、劳驾、久仰、幸会、拜托、告辞。
第四,要学会做沟通记录。
电话销售人员在开始电话沟通之后,要学会做电话记录。我们的电话销售人员,一天下来,平均有效电话量为150—200个。如果没有对电话作好记录,以后根本没办法对这些已经打过电话的客户进行第二次的跟进。
对一个电话销售人员来说,记录详细的通话内容,是一个非常良好的习惯。电话跟进时,一手拿话筒,一手拿笔,随时记录您所听到的有用的、重点的信息。如果您没有听清楚,而不得不要求对方重复时,会让对方觉得你在应付工作,没有认真听他说话,这会让客户有一种不被尊重的感觉。
第五,要学会巧妙地自报家门。
让对方听完以后可以马上记得住你,这样以后你第二次跟进时,就会节省很多的时间成本。对方在拿起电话时,你应该礼貌的问好,随后报上自己的家门。说话的语速不应该过快,也不应该过慢。较为理想的语速为240字节/分钟。说话时咬字要清晰,发音要有中气十足。
如果你觉得你说话中气不足,那平时一定不要再熬夜了,多泡点高丽参水来喝,或者多点进行长跑、游泳这样的体育运动,这对增加你的肺活量有很大的帮助。如果对方也报上了自己的名字,您一定要记下来,在接下来你们的交谈当中,你可以不时的称呼对方的名字,这会让客户觉得自己是很被重视的,也可以接近你与客户之间的距离。
第六,快速地进入交谈的主题。
在自报家门后,就可以快速地进入交谈的主题了。时间对电话销售人员来说很宝贵,同样,对客户来说也很宝贵。没有人有时间或有兴趣听一个陌生人在那里不着边际的胡扯的。您要第一时间把公司的产品或服务告之给客户。特别要注意的是,一定要在第一时间就把您的产品/服务的先进之外、优异之处告之给客户。
换身思考的原则,沟通中在克服种种的心理障碍。您给别人电话,是为别人提供优异的产品/服务的,而不是来赚人家的钱的。很多电话销售人员在沟通中,往往会遇到这样的心理障碍,导致在沟通中放不开,带着负罪感来工作,这是一种非常消极的情绪来的。
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