如何挖掘潛在客户

如何挖掘潛在客户，現如今其實在我們的生活中可以接觸到的東西是很廣泛的，各種各樣的產品也應運而生，而一個爆款的成功,往往離不開數據分析,以下了解如何挖掘潛在客户。

如何挖掘潛在客户1

一、進入客户的內心世界

逆向思維是一個很好的思維方式，可以讓我們準確地體會客户的所想所感。為什麼要買你的產品，不是平白無故的，肯定是某一點觸動了內心深處的需求點，才決定下單購買的。所以，最快挖掘潛在客户的關鍵技巧在於我們要站在客户的角度去思考和理解。

比如我是賣高檔男裝皮草的，我站在買高檔男裝皮草人的立場，應該這樣思考：

1、買得起高檔皮草的，必然是收入比較高的，價格貴點沒事，只要合適;

2、我有選擇皮草的標準，如知名的高檔男裝品牌;

3、身邊的朋友是不是有類似的款，感覺好看我也想買一件;

4、進店的體驗如何;

5、這件衣服是不是能讓我更加自信，起碼在朋友間不掉面;

6、不買便宜貨;

7、我買這件皮草是為了參加某聚會，故款式一定要簡單一些;

8、購物的地方也是我選擇的標準;

9、品牌形象如何。

這是我站在一個能買得起高檔男裝皮草的客户的角度來思考的點，當然還有很多很多的點存在，我們還可以繼續深入下去，我教你的是換位思考的方法，一但你學會了逆向思維，那麼恭喜你，你很容易清楚客人最想要的是什麼。

只有真正的把客人最內心深處的需求點挖掘出來，灌輸到你的產品中去，把價值不斷放大，才可以促使客人下單。這是基本功，也是最重要的一個技巧，沒有這個基本功的支撐就無法深入掌握後面幾個技巧。

二、從競爭對手挖掘潛在客户

當我們知道了客户的特性之後，我們就可以順藤摸瓜去搜索了。最簡單最快速的方法是從我們的競爭對手那裏去挖掘，因為是我們的直接競爭對手，所賣的產品跟我們是大同小異的，既然如此相通，為何不能成為我的客户呢?

當然，不是直接到競爭對手店裏去搶客户，這個時候我們又要開始逆向思考了，你的競爭對手都是怎麼推廣的?在哪裏做了廣告?他做的廣告引來了這麼多的客人，如果我也去這個地方做廣告的話，肯定效果不錯，因為我們的產品是同類的。

逆向思維能幫我們發現很多平常不能發現的東西，還可以再拓展一些，鏈接你的競爭對手合作的對象以及媒體等等，研究你最大競爭對手的推廣模式，採用同樣的方式來推廣，無形中你也就挖掘到了很多潛在的客户了。

如果你能進一步提升產品的價值，秒殺競爭對手就輕而易舉了。思路再多，也要你親自去執行，不去做永遠不知道行不行。

三、老顧客推薦

開發一個新客户的成本越來越高了，而維護一個老客户的成本是非常低廉的，所以，我們在做好前端銷售的時候，一定要設計好後端的服務鏈(再次消費)，可在客人第一次購買的時候給些特別的贈品，鼓勵他再次購買。

總的原則是儘量讓這個客人消費5次以上，如有可能可以為他定製類似終身價值那樣的榮譽。服務好一個客人以後，我們可以通過鼓勵、獎勵等特殊方式來引導他推薦身邊的朋友進來，物以類聚，人以羣分，能購買我們產品使用滿意的，必然他身邊的朋友也是合適的。

我們儘可能的把客人推薦朋友的宣傳資料做好，鼓勵老客户通過我們的宣傳資料推薦就可以了，成功推薦一個朋友可以得到特定的優惠措施，只要產品質量沒有問題，加上產品價值的包裝，客人使用的滿意，內心得到滿足了，自然很容易推薦給身邊的朋友。

簡單的説：服務好了一個客人，就等於服務好了他身邊的若干個潛在客户，明白了嗎?這也是你秒殺競爭對手的大招。

四、合作共贏

我認為這個時代最適合的模式，就是合作。現在已經不再是靠一個人單槍匹馬闖天下的年代了，自己缺少的，我們就要借力，而借力最重要的點就是合作。

我們通過逆向思考，客人的消費習慣，思考他會去買些什麼東西，出入些什麼場所，通過這些線索，我們是不是可以跟這些商家進行合作呢?只要利益分配合理，大家都希望都有共贏的局面。

還有一個合作的模式可以是這樣，把第一次購買的利潤全都給你的合作伙伴。但是問題來了，你要怎麼盈利呢?

其實，我們把第一單的利潤給你的合作伙伴，但我們也因此獲得了客人的資料數據，一個重複性消費的產品，必然會再一次購買，這樣我們通過合作伙伴的平台，無形中爭取到了原先沒有的資源，找到了一大批的潛在客人，成為了我們真正的客户。

所有的模式都是通過逆向思維來獲得的，站在對方的角度看一下，對方需要的是什麼?那麼你就很容易談成合作，好的技巧不在多，而是在於你去執行，推銷，改正，再執行。

如何挖掘潛在客户2

四種方法，用數據挖掘潛力用户

一、常見做法

看個具體問題場景：某互聯網廣告平台，主要客户是B類企業，現在需要挖掘潛力客户，問該如何進行分析？

注意：題目是toB業務，與toC業務最大區別是：B端客户有固定的行業歸屬（汽車、美容、快消、遊戲……），B端客户，也有經營規模的區別（可以從企業人數、已公開的財報，第三方行業報告等渠道獲取）。因此，如果事先做了功課，是可以對企業打標籤，對行業、規模進行分類的。

於是很多同學一拿到題，就開始：做交叉。拿行業、企業規模標籤做分類維度，對用户廣告投放金額做交叉。得到一張下邊的表，然後就開始説：因為A行業企業投放廣告多，所以A行業裏邊的企業都是潛力客户……（如下圖）

這種結果當然會被業務噴了：

“我早知道了！”

“它既然是潛力，為啥我們做不出來呢？”

“其他企業目前投放不多，你能保證以後也不多？”

那麼，問題出在哪裏呢？

二、問題難點

從本質上看，問題的難點，在於：“潛力”兩個字，在業務上怎麼定義。

數據只能告訴你：

這個用户的行業、規模；

這個用户過去投放了多少錢；

這個用户過去投放了什麼形式的廣告。

但是，這些都是在描述現狀，不能成為判斷“潛力”的標準。如果不談標準，孤零零地描述現狀，就會產生問題和疑惑：

你説過去投得多的是潛力，我早知道了……

你説過去投得少的是潛力，我咋沒做成呢？？？

類似的雞生蛋、蛋生雞的問題，根本無解。

所以，這個問題的破題之道，一定不是拿着數據交叉來交叉去，而且紮紮實實地回到業務中，看不同場景下，業務所謂的“潛力”是什麼意思。

三、區分場景

作為廣告業務，有三個關鍵客户屬性，決定了客户會不會持續投放：

行業屬性：有些行業是長期、剛性需要廣告（遊戲、美粧、服裝……）。有的則是季節性需有廣告高峯（地產、汽車、耐用品……）

客户對平台熟悉程度：不同廣告平台玩法不同，客户需要熟悉過程。

客户在平台收益情況：如果投放廣告見效了，自然會多投，不見效會少投。

因此，在區分場景的時候，首先得對客户根據下面維度進行區分，便於後續識別工作：

客户行業分類（行業名稱）；

客户規模（企業人數/行業排名/營業額）；

客户生命週期（初入、嘗試、高峯、衰退、流失）；

客户過往投放效果（按投放ROI分：好、中、差）；

客户價值分層（按銷售貢獻分：高、中、低）。

其次，作為toB類業務，客户流失，可能不全是我方平台的問題，很有可能是客户自身行業/企業的問題。

比如：

客户行業整體在衰退；

客户行業沒問題，但企業在衰退；

客户企業沒問題，但是不會玩。

如果是情況3，尚可作為潛力看待，畢竟尚有教育孵化的機會，但是如果是情況1、2就真的回天乏術了。因此需要區別對待。

注意：這裏的數據採集難度會很大。因為可能涉及幾十上百個行業和數萬乃至數十萬公司一一收集難度太大。因此需要先做好基礎分類，再逐個挑重點來做。

再次，作為toB類業務，業務方擁有更多的一對一客户溝通機會，與引導客户的.可能性。因此，需要做好標杆分析法，找出重點客户羣體中成功案例/成功標杆。這樣可以幫助業務更好的跟進潛力客户，也能解答業務經常問的一個很致命的問題：“為什麼你説它是潛力，但它沒有表現出來呢？”答曰：“親，那是你沒有用對方法……”

做完以上準備，就有了分析潛力客户的基本素材，可以正式開工了。

四、定義潛力

考慮到不同生命週期下，能採集到的數據量不同，因此建議以生命週期為主要劃分維度，結合其他信息作出判斷。

1、初入期

初入期分析整體思路，以做一單為目標。嘗試激活新獲取用户充值/首次投放。因為初入期還沒有用户投放數據，因此只能根據行業、規模等基礎信息進行分類。這裏可以對現有高價值用户進行畫像分析，找出行業、規模等特徵，對初入期有類似特徵的客户重點工作（如下圖）。

2、嘗試期

嘗試期，已經有部分用户數據，並且用户已經開始分化：有些用户投放後確實賺到了錢，有些用户效果一塌糊塗，活躍度已經很低了。此時挖潛思路，建議是：保種子。因為一個個説服效果差的用户再進行投放，實在太難，因此可以重點保住那些有潛力成為高價值用户的客户。

3、高峯期

高峯期，除去嘗試期流失的用户，能進入高峯期的，或者投放費用充足，或者在之前的投放中已經斬獲頗豐，因此都具有持續挖潛的機會。挖潛的思路也有不同，如果之前斬獲頗豐，可以推交叉銷售，推新的投放產品。如果效果一般，但仍有大量投入，則可以推其同行業的競品案例，以服務的形式，提升付費的時候同時提質量。總之，兩個挖潛方向都是：拉昇客單價。

4、衰退期

衰退期，優先區分客户的衰退原因。

週期性波動：多説無益，反正人家還會回來；

行業性問題：多説無益，説了人家也不聽；

企業性問題：多説無益，人家自己要救命；

效益性問題：有機會，可嘗試拿着案例挽回。

因為以上問題，都涉及數據採集，因此可以對用户價值分層後，針對高價值用户重點做，先解決大客户衰退問題。此時挖潛目標，就是：保住現有投放，能挽回一點算一點。

5、流失期

流失期，和衰退思路接近，首先要區分流失原因。剔除正常死亡，聚焦曾經的高價值用户，之後可以在用户行業回暖，用户行業有新成功案例湧出的時候，再進行潛力挖掘，目標是召回用户。

五、縱觀全局

做完以上分類，每個生命週期的“潛力用户”有了初步定義。但並不一定要一股腦地把所有“潛力用户”推給業務。因為不同階段，業務的重點不一樣，可能不需要這麼多信息。

比如當期業務重點是拉新，那就重點解決初入期/嘗試期潛力問題。如果當期重點是提升生產力，那就重點挖高峯期/衰退期用户。

還有另一種情況，就是業務已經有了行動方案，希望數據能找出來符合這個行動方案的用户。此時的“潛力”其實已經非常清晰：有潛力參與XX活動，有潛力購買XX商品的客户。

此時的做法，和上文已經完全不同，因為“潛力”的含義已經很清晰了，只是匹配問題。後續再專門分享這一類做法。

有同學會問：這裏是不是可以建一個算法模型，不用業務規則來推演？答：可以。但是注意：要建的不是一個算法模型，而是切分場景，根據數據特點建模。不然眉毛鬍子一把抓，建的模型會有問題。

如何挖掘潛在客户3

培養潛在大客户的十個要點：

要點一：真正瞭解培養潛在大客户這項工作

培養潛在大客户和其它工作有很大區別，辛苦，但這條路又不得不走，銷售人員千萬不能因為辛苦就直接跳過，如果你跳過他，那大客户也會直接跳過你，走入別人的懷抱。

要點二：不要太擔心，你期待的事情總會好轉

頻繁失敗，吃閉門羹，但必須知道我們自己在做什麼，走好有價值的每一步，暫時失敗總會過去。

要點三：用技巧培養潛在大客户

所謂技巧，便是你省力的好武器，潛在大客户需要什麼？應該用什麼樣的技巧，應該如何用，都需要不斷把握。

要點四：明白什麼該説什麼該做

潛在大客户一個最大的特點就是心理較敏感，你的所説所做都會讓他在心理上形成防線，一旦説錯、做錯，一個機遇也就被你扼殺掉了，潛在大客户也應該與你説再見了。

要點五：你沒有按你所想的去做

做為一名銷售人員，你的銷售功課做得夠好嗎？面對客户，你想説的説了嗎？你不該説的漏了嗎？你的銷售SOP夠完美嗎？

要點六：在成功培養了一個潛在大客户之後，你忘了要求他為你提供連環客户

這是個嚴重的錯誤，後果是你又要花費太多的時間與精力去尋找下一個客户，但是，你為何忘了這個不是麻煩，而是一勞永逸的好方法呢？

要點七：千萬不要忘了你的真誠

真誠不是短暫的，而是永恆的。

要點八：你不夠注意細節

都説“細節決定成敗”，細節在哪裏，就在你遺漏掉的手邊資料裏。

要點九：忽略了自己

你是否有過心有餘而力不足的時候？你“知彼”但你夠“知己”嗎？

要點十：你忘了，你還要與客户聯繫

你是否能感覺，被別人惦記和收到別人的問候是件幸福的事，你又是否記得，你丟掉了多少這樣能讓你的客户幸福的機會？