我與客户的關係叫什麼
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我與客户的關係叫什麼,説讀萬卷書不如行萬里路,行萬里路不如閲人無數。當然,作為銷售人員的每天都面對形形色色的客户。有時候模糊了自己跟客户的關係,那麼下面分享我與客户的關係叫什麼。
對於銷售人員來説,客户關係其實分為三個層次:
個人關係:這是大部分銷售人員所説的客户關係,其實就是和客户關鍵決策人之間個人關係的距離,如果雙方共識多,認同度高,那麼就是客户關係或者客情關係較好,任何一方的認同度不足,就可以認定客情關係不夠緊密。
產品關係:客户需求和公司產品之間的關聯度,這個很少有人注意,其實,説的是在客户的需求面前,我們產品本身的匹配度和競爭力,這種競爭力是否能夠讓客户覺得,非我們的產品和服務不可,如果是,那麼產品關係就非常緊密,因為你難以替代。
企業之間的關係:這個關係常常被忽略,但確實最為重要的客情關係,想一想,如果雙方高層、中層人員之間都經常溝通和切磋,即便是產品合作不多,但如果有更為緊密的組織之間的'溝通形成的羣體關係,那麼合作是梳理成長的事情。
作為銷售,你所需要的是,在建立產品關係的基礎上,最大限度先做好企業之間的關係切入點,在這個前提下,個人關係的建立就容易很多。
當然,有一種非常重要的關係是:共生關係。
共生(mutualism)是指兩種不同生物之間所形成的緊密互利關係。動物、植物、菌類以及三者中任意兩者之間都存在“共生”。
在共生關係中,一方為另一方提供有利於生存的幫助,同時也獲得對方的幫助。
兩種生物共同生活在一起,相互依賴,彼此有利。倘若彼此分開,則雙方或其中一方便無法生存。
這種共生關係雖然並不普遍,但對於做銷售來説是非常重要的,因為共生關係強調了客户本身對於我們的合作是無法取代的,即便是維持一定的時間內,這也會為我們創造巨大的利益。
比如:國內的大部分手機廠商和高通,其實就是一種較為明顯的共生關係,離開彼此,都會造成巨幅的業績壓力。
共生關係雖然對雙方來説都有好處,但壞處是,如果關係被外力破壞,造成的損失可能就是巨大的,比如受到外部政策壓力,就會導致雙方利益同步受損。
對於銷售人員來説,面對複雜的市場環境,已經近年來時不時出現的黑天鵝時間,共生關係也只能作為諸多合作關係的一種重要形式,但是有PLAN B對銷售才是最重要的。
如何拉近與客户的關係
1、一定要會説客套話,給客户留下良好印象
客套話是表示客氣而與人説的話,它是人際交往的潤滑劑。它能使不相識的人相互認識,使不熟悉的人相互熟悉,同時還會使沉默的氣氛變得活躍,特別是初次見而,幾句合適的客套話會快速讓氣氛變得融。對於銷售人員來説,在正式的銷售開始之前,幾句客套話能拉近你與客户之間的心理距離,為後面的溝通交流打下良好的基礎。所以,一定要學會去説客套話,給客户留下良好的印象。
比如:銷售經理在公司展廳迎接到訪的客户,當到訪的客户來到,他疾步上前:“您好,您是王總吧?您氣色真棒!”(上前握手)
2、説雙方都感興趣的話題
之前再文章中説過,每個優秀的銷售人員是一個全才,懂得察言觀色,懂得人情冷暖,能完成本職工作,也會涉獵各類知識。所以再和客户交流過程中有源源不斷的談資。一般情況下,我們銷售人員可以和客户交談那些方面的`知識呢?
比如:談談天氣或新聞;聊聊興趣和愛好;談談關於客户所幹行業的話題等。
3、學會傾聽
其實每一個人都是一個擁有祕密的人。當客户願意跟你繼續交談,甚至説一些關於產品之外的話題,那麼説明客户已經對你產生信任。那麼這個時候你最主要的是學會認真傾聽。認真從對方的言談舉止瞭解客户性格和愛好,從對方説話措辭瞭解對方的知識層次,從對方的話語中瞭解對方的困惑。這樣你才能全面的瞭解客户。所謂知己知彼百戰不殆。你對客户知道的越多,你的銷售成功機率也就越高。
這也就是和客户拉近關係的最好辦法。
如何與別人拉近關係
要提醒自己,與人相處,切記不要在失意談論你的得意。
如果你只顧談自己最得意之事,對方就會疏遠你,避免和你碰面,以免再見到你,於是你不知不覺中就失去了一些朋友。
和朋友閒談的話題是很多的,可以多談對方關心和得意之事,這樣可以贏得對方的好感和認同。
很多人在交談中,往往忘記了這條根本原則,只知一味談論自己或與自己有關的事情,而對於對方的感受根本不去理會,這樣會導致交際的失敗。成功的談話應當是:少談自己,多談對方所關心的事,這樣言語才會投機,辦事才會順利。
交流好比一把鑰匙,可以輕易地打開辦事之門。人們的興趣愛好往往牽連着頭腦中的興奮點。
我們如果在交談中根據不同人的興趣愛好,從不同的話題入手。
常常可以容易地開啟對方的心扉,步人對方的心靈深處,有效地激發對方的情感共鳴,順利辦成所求之事。
交友辦事,利用交談的機會,在交談中找到共同點,這樣可以增加建立人際關係的機會 ,同時通過交談可以更進一步地瞭解對方讓對方通過交談認識你。
另外,在交談中不要顯得膽小害羞要勇於表現自己,展現自己的長處和優勢。使對方承認你、認可你,在某種程度上對你給予一定的信任。
如何快速有效拉近與客户之間的關係
增加與客户間的共同點,通常只有有共同點的兩個人才能找到共同語言,共同交流與溝通促進關係。迎合客户之間的共同點,找出與別人興趣愛好方面的情報,通過,看,聽,瞭解來了解客户的迎合點。
在客户面前展示自己的閃光點,沒有閃光點怎麼能抓住客户的眼球,讓客户對你有好感呢?但要杜絕的是王婆賣瓜。
滿足客户的.需求點,拉近兩者間的差距,這技巧大多在中後期較為適用。
運用中介點,想要拉近和別人的關係,可以通過中間方拉近你們彼此的距離,本質就是拖關係,這御用的就是任何和信任的一種傳遞。想要拉近客户間的關係,首先你要用心去交流,多聽聽客户的需求去吸引彼此。
攻心術。我們要積極為客户提供增值服務,什麼是增值服務?就是為客户做點有意義的事情。
為什麼要提供增值服務呢?因為你的客户,他也有客户,好,我們就要把自己當成客户的一個部門,積極為客户提供競品的各種信息,包括經營策略和促銷方案啦。
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