如何銷售自己的產品
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如何銷售自己的產品,銷售行業是一個工資很高但是又特別費腦筋的工作,作為銷售人員要思考如何才能吧自己的產品推銷給不同的顧客,下面小編就整理了一些推銷產品給不同顧客的辦法,一起看如何銷售自己的產品。
如何銷售自己的產品1
我發現很多銷售業績好的人員都對產品介紹有着特殊的見解,這些見解是在長期的銷售實踐中逐漸積累起來的真知灼見,在後來他們越來越注意到生動化的掌握產品介紹對於迅速抓住客户、實現交易有着巨大的作用,據此,如果我們能夠擁有一套訓練銷售人員的生動化產品介紹的訓練方式,無疑對提高銷售人員的短期銷售能力是非常關鍵的,以下是某大型企業實施的銷售人員《生動化產品介紹》的訓練方案。
第一步:產品知識的灌輸
這個步驟主要由公司的產品經理、技術人員負責,其中產品經理重點對產品策略、客户利益、產品系列、價格策略、競爭產品、行業知識、客户知識、客户案例等內容進行介紹;技術人員主要對產品的技術特點、實施方式、操作辦法、關鍵問題等進行講解,該部分的培訓內容需要有比較充分的前期資料準備,並需要提供相對完備的培訓提綱,培訓形式將以灌輸為主,每天保持在10個小時左右。
其中要特別注意:產品經理的介紹與技術人員的介紹側重方向是不一樣的,產品經理更加偏重於客户價值、產品賣點及競爭需要,而技術人員更多側重技術實現,特別是對於差異性的技術特點應當作為重點。另外原則上產品經理先講,技術人員後講,這樣銷售人員比較容易迅速建立產品的客户導向。最後,需要每天要求銷售人員將相關的重要內容背下來,並及時的檢查、考試。
第二步:撰寫產品介紹文章
在初步瞭解了產品知識以後,為了保證所有的培訓人員能夠充分的消化吸收,並能夠真正變成自己的東西,要求按照以下步驟書寫文章。首先,進行5000字產品介紹的撰寫,要求儘可能用自己的語言説明,並設計好內在的邏輯與層次。文章的結構可以按照FABE的句式進行展開,即功能、特點、利益、證明進行展示,合格的向下進行,不合格的重做。通過這種方式可以使銷售人員迅速的掌握產品的基礎介紹內容,並且比較直觀。第二步,將5000字的文章壓縮到1000字,要求和5000字一樣,所不同的是表達需要更加的精確、簡練。第三步,將1000字的文章壓縮到500字,這一過程將使銷售人員更加明確介紹的核心要點。第四步,將500字壓縮到100字,這時的介紹成為了一種口號。並且是高度凝練。最後,需要將100字再重新擴充到5000字,這一過程將使銷售人員重新認識自己對產品應當如何介紹。
這一過程的主要目的在於,開始的5000千字是為了使銷售人員能夠掌握產品內容,並不斷條理化。2000字-1000字的作用主要是為了讓銷售瞭解產品的關鍵賣點,簡稱擠水分。500字的作用主要是用於短時拜訪時的三分鐘產品介紹,100字是用於電話銷售或者是1分鐘的介紹,最後再擴充的到5000的目的是針對熟悉客户的半小時以上的長時間講解。按照以上方式,銷售人員可以迅速建立起產品架構,並能夠迅速理解產品的主要精髓及賣點,並且完成了自己的語言轉化,比較容易量化評估,這種方式將提高50%的掌握效率。
第三步:產品朗誦
所謂朗誦,就是按照5000字的內容進行演説,要求不能看稿件,能夠用自己的語言聲情並茂的將產品説明説給大家聽。場地,最好選擇在客流比較大的地方,並且將相關的銷售人員集合在一起,逐個到隊前演説。要求聲音洪亮,充滿感情。通過這種方式,銷售人員可以相互學習不同員工在介紹產品時的特點,強化產品的介紹。另外通過這樣的方式,觀察哪位銷售人員的介紹更加具有吸引力,最能夠招攬更多的客户駐足傾聽。第三,這種方式將能夠有效克服客户銷售人員的恐懼感,建立自信心。這項內容一般需要2—3次效果才會比較明顯。期間還應當注意銷售人員的語氣、語調、強調的內容,及禮貌用語等等。
第四步:產品一問一答
在產品介紹朗誦練習之後,需要將產品的介紹內容變成不同的客户問題,並且針對不同的客户問題,找出最好的應答方法,形成標準的答案,這項工作需要長期堅持,並逐漸形成自己的問題庫。
第五步:考試
產品介紹的考試應當包含兩大部分,第一部分是:知識考試,主要以筆試為主,試題主要側重於關鍵知識點的掌握,滿分50分。第二部分為:口試,主要是產品介紹的`演講,公司將派評委打分,滿分為50分。考試不及格的淘汰或者是重考,新員工在此期間沒有工資。
綜上:產品介紹是非常重要的銷售工具,必須牢牢的貫徹以下原則:
1、產品介紹不是知識瞭解,而是銷售動作,因此行動比知識重要。
2、產品介紹的好壞需要一定的程序訓練,而不是讓員工自學成才。
3、產品介紹是銷售的基礎動作,這一點學好了,才能夠學好其他的。
如何銷售自己的產品2
1、當我們拜訪一位自豪的顧客時,我們如何向他推銷該產品?首先,我們不能迴避這類客户,我們應該有自己的一套反應,通過對方的反應來改善雙方的態度。有一位推銷員在拜訪經理時感到自豪。推銷員首先向經理公司的經理解釋了他的名字,因為經理沒有面對他,所以當他介紹完後,經理轉過身來看了看推銷員,但推銷員只説:"你好!"劉老闆,我今天打擾你了。改天再來。"於是他留下了名片就走了。當他第二次與顧客接觸時,很明顯,顧客的態度是不同的。對於驕傲而緩慢的顧客來説,如果你對傲慢的顧客採取"一來就去"的方式,那通常會產生意想不到的效果。
2、當我們拜訪名人時,如何推銷他們?名人最關心的是什麼?這是他自己的衣服,推銷員可以根據這條線索參觀。我該怎麼拜訪?看看下面的例子:小賈推銷員賣給當地一位著名的名人?因為顧客太忙了,根本看不見他,所以他想出了一個從保安那裏獲取信息的好辦法。小賈説:"你好!"那天我和你老闆談得很愉快。今天我能問你點事嗎?乾洗店多久來一次收集衣服?然後,我們通過乾洗店瞭解客户西裝的地址,然後定製與客户相同的西裝。此時,客户必須有一個話題。
3、向忙碌的顧客推銷產品:作為一名推銷員必須有非凡的努力和糾結,顧客在購買自己的產品之前絕不能輕易放棄。例如,一位推銷員去拜訪了一位經理,並嘗試了很多方法不願意見我。最後,他決定直接拜訪。當他遇到經理的祕書時,祕書説:"我們的經理不在。"從祕書的眼睛裏,他可以看出經理在辦公室,但他不能撕開他與祕書的臉。他和顧客之間有一堵牆,如果他被迫撕開自己的臉,他就會給自己添一堵牆。於是他謝了他,就走了。
出去的時候,他看到車庫裏有一輛豪華轎車,所以他在那裏等經理出現,經理出現了兩個小時。當他準備上公共汽車時,他跳到經理的車前,手裏拿着車窗,另一隻手拿着名片,對經理説:"你好,總經理,請原諒我的魯莽。我看過你好幾次了。祕書每次都説你不在這裏。"如果你把這種方法作為最後的手段,請多多原諒我。"總經理説,"實際上,你根本不用冒這麼大的風險。進來坐吧。
4、當我們遇到一個看不見的顧客時,我們該怎麼辦?在這些顧客的心目中,他們認為自己不可能與銷售人員有太多的接觸,因為他們認為銷售人員總是可以説是黑白的。這類客户只是不想見到你,然後推銷員就必須清楚,尤其是在門到門的營銷中,儘量不要談論對方敏感的話題。在營銷過程中,讓客户感受到你的穩定性,讓客户對你有一種信任感。
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