藥品銷售工作總結與計劃
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藥品銷售工作總結與計劃,寫工作總結可以幫助自己回顧一段時間內自己的工作績效,幫助自己在未來的日子裏更有目標地工作,提升自己的能力。但是很多人都不知道工作總結該怎麼寫纔好,爲了解決這個問題,小編就給大家帶來了藥品銷售工作總結與計劃。
藥品銷售工作總結與計劃1
作爲一個醫藥銷售人員,並不是一個孤立的個體,只接受來自上級的指令然後機械化去執行,實際上面對不同的區域(片區)並在該片區管轄着幾十人或者更多的醫(藥)師隊伍,如何充分調動他們的積極性,如何合理分配資源(包括時間)是一件非常困難複雜而又非常重要的事情。可以說每一區域(片區)都是公司銷售部的基本管理單元,只有它做得好了,整個公司纔會更快地向前。鑑於此,片區(或區域)管理,就通過合理使用資源(銷售時間、銷售工具、促銷費用、人力資源)來疏通藥品流通領域的各個環節,使其通路暢通無阻,順利消失於流通領域,增加片區內市場覆蓋面,提高銷售業績,降低銷售費用。
(一)藥品的流通渠道:
1、通常情況下的藥品流通渠道爲:
製藥公司——經銷商——醫院、零售藥店——患者
2、藥品在醫院內的流通過程:
經銷商、製藥廠——藥庫——小藥房——醫師——患者
(二) 藥品流通渠道的疏通
一個確有療效,有一定市場的新藥被經銷商或醫院接受,本來應是一件非常容易的事,但近兩年來,由於新藥開發猛增,使經銷商或醫院有了很大的選擇空間,從而導致新藥售出難的問題出現,而一種新藥要被患者最終消費,必須首先保證渠道暢通。
1、經銷商的疏通:
(1)富有吸引力的商業政策:
注意:
a、永遠站在客戶(經銷商)的立場上來談論一切
b、充分闡述並仔細計算出給他帶來不同尋常的利益
c、溝通現在和未來的遠大目標
(2)良好的朋友、夥伴關係
a、充分尊重對方,以誠動人,以心征服對方
b、良好的溝通技巧和經常交流來維持密切關係
c、正確應用利益驅動原則,處理好與公司及個人關係
d、瞭解不同客戶的需求
(3)較強的自我開發市場能力
a、詳細介紹所轄片區(區域)銷售力量,促銷手段和活動
b、概要介紹公司對全國市場促銷和開發的策略
c、詳細瞭解公司產品療效,主治及應用推廣情況
d、探討雙方共同開發所轄區域(片區)市場的方法。
具備上述三條,一個新藥被經銷商認可並接受應是一件十分容易的事
2、醫院藥庫(也稱大藥房)的疏通
(1)新藥進入醫院庫房:
a、詳細收集醫院資料(包括院長、藥庫管理委員會、藥劑科主任、採購或計劃員、產品相關科室主任、專家或重要醫師、甚至管理該院的衛生局有關官員)
b、找出影響該院購藥的關鍵人物,並對其作全面細緻的調查和了解,尤其是他的特殊需求,特殊困難。
c、接觸重要人物(可能是院長,藥劑主任,相關科室主人任等)說服其作出決策。
(2)維持購藥:新藥進入藥庫儘管是成功重要的一步,但維持藥物長久不間斷,一定數額的保存量更是艱鉅,長期而困難的工作,因此要保持頻繁接觸,加深雙方瞭解,採取長遠眼光處理雙方合作中出的問題。
3、醫院藥房(小庫房、小藥房)的疏通,疏通此環節,保持與藥房負責人(組長或主管)良好的個人關係至關重要,因此應做到:
(1)加倍尊重他,滿足心裏需求
(2)經常拜訪,加深印象和了解
(3)合理的交際費用
較大型醫院、藥庫(大藥房)負責從醫藥經銷處購進藥品,妥善保管而小藥房負責領取和分發藥品,此處無疏通則不會把藥品從藥庫裏領出,當醫師開發處方後,患者在小藥房(門診藥房、住院部藥房、專科藥房)無藥可取,而產品卻在大藥庫房裏“睡覺”,當然每月(或季)如開一次影響進藥的重要人物的會議,採用寬鬆討論方式,目的讓其充分發表意見,提出改進方法,密切雙方的關係。
4、有處方權利的醫師(也稱臨牀工作或醫院促銷)產品要想擠入市場佔領市場,唯一的手段是依靠醫師,他們直接面對患者,通過處方,使藥品消失於流通領域進入消費領域,實現藥物銷售,爲公司創造效益,保證公司合理利潤,這就要讓醫師、藥師去充分了解產品,擴大市場佔有率,增加處方量,但我們必須針對重點醫師,通常在省級以上醫院(特別是醫學附屬醫院)上級醫師的權威性和指導作用特別突出,因此,科室主任(含專家)及主治醫師、住院總醫師是最重要的醫師,爲處方重點醫師,是以疏通醫師處方環節特別重要,於核心其疏通方式如下:
(1)面對面拜訪:從目前藥醫行業的銷售來看,面對面拜訪(個人拜訪)是銷售工作中最重要的方法,佔據銷售間的80%以上,是應用宣傳單文獻樣品,小禮品和自身人格魅力,一對一地對醫師(藥師)等進行推銷自己,推銷公司產品,目的就是讓醫師從心裏接受,讓醫師處方本公司生產的藥品,對面拜訪有如下特點:
a、針對性強,是對某位特定人物,特定問題,對雙方和產品的深入討論和認識,以滿足不同層次,不同期望的需要。
b、與對方面對面交談,富有親切感,氣氛隨和易於彼此建立長期密切合作的基礎。
c、面對面拜訪花費時間,費用很高,同時對自身素質和銷售技巧要求甚高,因此單位時間內產生的效果差異極好。
d、產品介紹缺乏系統性
(2)臨牀大會、小會特點:
a、短時間內可以對多個醫師傳遞信息,效率高,也能節省費用
b、介紹產品完整系統,但深入度不夠,更無法顧及特定醫師的特定要求
c、以演講和討論形式結合,會彌補深度不足
d、無法建立密切的個人關係
以上兩種形式(面對面拜訪小型座談會)是臨牀工作等重要的兩種方法,原則是:
對重要醫師通過頻繁個人拜訪,花費足夠的費用
對一般目標醫師,採取科室小型座談會,介紹公司和產品,影響和說服。
藥品銷售工作總結與計劃2
20_年已經逐漸遠去了,總結一下這一年的藥品銷售狀況,能更好的爲明年的工作做好準備。
一、加強學習,不斷提高思想業務素質。
“學海無涯,學無止境”,只有不斷充電,才能維持業務發展。所以,一向以來我都用心學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫藥知識理論及各類學習講座,我都認真參加。透過學習知識讓自己樹立先進的工作理念,也明確了今後工作努力的方向。隨着社會的發展,知識的更新,也催促着我不斷學習。透過這些學習活動,不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、爲自己更好的工作實踐作好了預備。
二、求實創新,認真開展藥品招商工作。
招商工作是招商部的首要任務工作。20_年的招商工作雖無突飛猛進的發展,但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的代理商比較零散,大部分是做終端銷售的客戶,這樣治理起來也很麻煩,價格也會很亂,影響到業務經理的銷售,因此我們就將部分散戶轉給當地的業務經理來治理,相應的減少了很多浪費和不足;選取部分產品讓業務經理在當地進行招商,業務經理對代理商的狀況很瞭解,既能夠招到滿足的代理商,又能夠更廣泛的擴展招商工作,提高公司的總體銷量。
三、任勞任怨,完成公司交給的工作。
本年度招商工作雖沒有較大的起伏,但是其中之工作也是很爲煩瑣,其中包括了客戶資料的郵寄,客戶售前售後的電話回訪,代理商的調研,以及客戶日常的瑣事,如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作,都需要工作人員認真的完成。對於公司交待下來的每一項任務,我都以我的熱情把它完成好,基本上能夠做到“任勞任怨、優質高效”。
四、加強反思,及時總結工作得失。
反思本年來的工作,在喜看成績的同時,也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下幾點:
1、對於藥品招商工作的學習還不夠深入,在招商的實踐中思考得還不夠多,不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來,進行反思。
2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度,認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍,但在工作實踐中的應用還不到位,研究做得不夠細和實,沒到達自己心中的目標。
3、招商工作中沒有自己的'理念,今後還要努力找出一些藥品招商的路子,爲開創公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作觀念陳舊,沒有先進的工作思想,對工作的用心性不高,達不到百分百的投入,融入不到緊張無鬆弛的工作中。“轉變觀念”做的很不到位,工作拘泥習慣,平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的這天,作爲公司新的補充力量,“轉變觀念”對於我們來說也是重中之首。
總結_年,總體工作有所提高,其他的有些工作也有待於精益求精,以後工作應更加兢兢業業,完滿的完成公司交給的任務。
藥品銷售工作總結與計劃3
轉眼間,我來到_工作已經快三年了。在_大藥房_店店長和同事們的關心幫助下,我學習到了更多的知識。爲了更好地完成工作,總結經驗,揚長避短,提高自己的業務技能,現將近三年來的工作總結如下。
一、工作回顧
進入_以後,在藥店領導和各位同仁的關懷幫助下,首先,我的政治和業務素質都有較大的提高。剛進入新的工作崗位時,被分在了中藥區,雖說本人過去從事西藥銷售,接觸中藥知識不多,但是也瞭解中藥的活是又髒又累,可正是這樣的分工,使我對中西藥知識有了全面的瞭解,掌握了更多地知識,因此,做起來也比別人得心應手得多,獲得了很多這方面的知識和經驗。
其次,工作這幾年來,使自己對這份工作有了更多更深的認識。對於工作或事業,每個人都有不同的認識和感受,我也一樣,深刻認識到藥品是用於防病治病、康復療養的,做一個合格的藥品把關者,是最重要的職責。因此,我時刻不忘自己的責任,熱情接待顧客並作詳細的解答,同時向患者講解藥物的性能、功效、用途、用法用量及注意事項和副作用,既爲患者提供安全、有效、廉價的藥物,又讓患者能夠放心地使用。
在認真做好藥品銷售及藥店領導所分配工作的同時,業餘時間本人能夠一貫堅持學習《藥品管理法》、《藥品經營管理制度》、《商品質量養護》等相關法規,認真參加GSP認證、藥品養護的有關工作,爲藥店獲得GSP認證、做好藥品養護的有關工作,起到了重要的作用。積極參加市人事局組織的信息化素質、知識產權保護與管理實務等公需科目培訓考覈,提高了自己的綜合素質。
二、工作目標
在今後的工作中,我在全面學習的同時,重點學習專業知識,掌握更多的業務技能,進一步深化對藥理學的理解,更好地勝任本職工作。在工作作風上,遵守公司的規章制度、團結同事、務真務實、樂觀上進,始終保持認真的工作態度和一絲不苟的工作作風,時刻牢記自己的責任和義務,嚴格要求自己,不折不扣地完成領導交給的任務。最後,我將以嶄新的精神狀態投入到工作當中,努力學習,熟練業務,提高工作效率,積極響應公司加強管理的措施,幹好本職工作,爲藥業的發展做出貢獻。
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