醫美諮詢師必備的話術和技巧
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醫美諮詢師必備的話術和技巧?醫美行業在近幾年來的發展是很迅速的,因爲大家都希望通過各種各樣的手段讓自己的變美,所以醫美諮詢師這個崗位是很重要的,下面分享醫美諮詢師必備的話術和技巧。
醫美諮詢師必備的話術和技巧1
一、顧客消費前的話術技巧
(1)從健康的角度出發
單純的去談整形項目和產品有多好,對顧客未必有打動,因爲這樣的話術你的對手早就說爛了,而從健康的角度出發,去闡述整形和健康的關係,會讓顧客耳目一新,對你充滿注意力,要記住,越是有錢人,越怕死,所以你跟對方談健康,她一定感興趣。
(2)從省錢的角度出發
顧客最喜歡的就是省錢,因爲人性決定人人都喜歡“物美價廉”,當你要說服顧客的時候,省錢是一個非常不錯的理由,最會讓顧客交錢的諮詢師,都是最會給顧客算賬的人,因爲女人都喜歡算計,算來算去發現原來這麼省錢,立馬一拍大腿,做了!
但是要知道,有些顧客覺得你跟他說省錢,就是看不起他。還是要因人而異,送點小禮品感謝顧客也是可以的。
(3)從顧客的角度出發
初級諮詢師說的最多的是“我的”“我”,高級諮詢師說的最多的是“你的”“你”,這就是差別,你可以去試試,當你習慣說“你的”時候,你的業績就開始快速提升了。
(4)從顧客有保障的角度出發
在以前的課程中我們分享過,營銷賣的就是“貪”和“怕”,而顧客最擔心的就是她最怕的,怕沒效果、怕毀容了、怕被宰、怕吃虧、怕醫生水平不行等等,所以你就要不斷的把顧客的顧慮和擔心消除,給她承諾和保障,只有這樣顧客才能安心的把美麗交給你,要牢記沒有保障、保證和承諾就沒有交易。
(5)從效率的角度出發
快是現代社會的主流節奏,人們基本做什麼事情都要求一個快字,對於顧客來說,快更是具有超強的吸引力,因爲顧客都希望快速恢復、快速變美、快速結束疼痛、快速恢復正常,所以當你告知顧客恢復需要3個月的時候,你對顧客的吸引力就開始大幅度降低了。
(6)從簡單的角度出發
跟快對應的就是簡單,說真的,人都喜歡簡單的東西,比如做雙眼皮,你告訴她很輕鬆,躺椅子上聽會兒音樂,30分鐘就搞定了;做全麻,睡一覺就變美了;很簡單,開個微創超小切口,一會兒就好了;這些都會給顧客帶來非常強的吸引力,如果你把手術的過程全部說一遍,十個得有八個都跑掉了
(7)從顧客所需的角度出發
要給顧客一種感覺,那就是你推薦的項目正是顧客需要的,你在幫助她。所以當你確定方案後,要告知顧客,這正是你需要的,這正適合你,這正是你要找的專家,這正是當前最先進的。正是兩個字代表了顧客的利益,所以經常說他會讓溝通更有效。
(8)從明星效應的角度出發
顧客都有崇拜權威和跟風的心理,當你告知她劉曉慶在你們醫院就是做的這款項目的話,她可能馬上就簽單了。所以要把在你們醫院做過的成功案例給顧客做適當的展示,也不一定都是明星,只要那個案例比你的顧客地位高、影響大就可以
(9)從專家效應的角度出發
雖然現在專家都被大家說爛了,但從你嘴裏再次說出來了的時候,依然好使,從小形成的權威崇拜,已經深深的刻入了顧客的骨髓裏。適時的把你的醫生包裝爲專家,可以讓顧客對你的推薦更感興趣。
二、顧客消費後的話術技巧
(1)顧客心理分析
想要維護好老客戶,要從治療後建立良好的關係,先要了解客戶做完治療後的心理,你搞不清這個問題,怎麼做術後維護和二次開發鋪墊?大家想一下,做完治療以後,顧客都在想什麼?
大概是以下幾種想法:
1、剛剛做的項目應該沒問題吧,什麼時候能消腫啊?
2、這個做完效果好像變化不大啊!
3、做完變化挺大,好多朋友都覺得不錯,明天去跟誰顯擺下,要不要拍個自拍。
(2)如何維護和顧客的關係
已成交顧客維護的.核心思路:給關心,給信心,給信息,讓顧客做完像吃了定心丸一樣!
給關心:在跟顧客接診溝通中多多少少都有過度承諾在裏面,這個無法避免,所以在做完治療後,顧客的期望值一般都比較高,如果治療效果不是超級滿意,顧客多少都會有落差,這樣的落差對後面再開發,或推銷其他項目很不利,甚至可能產生糾紛,所以關心很重要。
給信心:顧客治療後,可能會被身邊的親朋好友干擾,會產生各種焦慮和壓力,需要你以專業權威的身份給
醫美諮詢師必備的話術和技巧2
醫美諮詢師怎樣才能吸引到顧客
一、醫美諮詢師的個人魅力
其實,諮詢師對自身氣質的提升遠遠大於對諮詢話術和成交技巧的需求。大家都要清楚一件事,顧客眼中看到和感受到的東西,會極大的影響着信任感的建立和交談,信任和良好的溝通才是成交與否的關鍵所在。
有藝術愛好的諮詢師(比如音樂、鑑賞、繪畫、攝影等)的成交率遠遠高於其身邊的同事,其自身的談吐和穿着也是有着不俗水準,非常受顧客和同事的歡迎。
所以提升醫美諮詢師的個人魅力(自身氣質、文化內涵、興趣愛好)也很重要。
二、單刀直入”直接闡明核心需求
大部分醫美機構爲自己推薦的項目和技術都確定了自己的獨特“賣點”:或是價格、醫生、技術。
但是醫美諮詢師要確保這些信息與衆不同、優於競爭對手而且有說服力的。要更準確把握顧客的核心需求,不能僅憑藉策劃人員想當然或是一廂情願就強加給顧客。
在現實的市場環境中,顧客豈是能夠輕易被糊弄的?
三、學會“大樹底下好乘涼”
醫美諮詢師得找到技術過硬的醫生和靠譜的平臺。有平臺和醫生的好聲望在,你也不怕沒顧客,直接讓你在衆多醫美諮詢師中脫穎而出。
四、學會利用朋友圈吸客
讓你的朋友圈也作爲吸客的平臺,展現你的能力和醫美的魅力。
(1)朋友圈不要只有廣告
應該多發一些能體現自己個性,與自己生活相關的信息,這方面的信息至少要佔你朋友圈內容的50%。
只有這樣經營你自己的朋友圈纔不會讓顧客反感拉黑。並且起到了一個展現自己的機會,給顧客一種自信、堅強、樂觀的印象。
(2)關注顧客的朋友圈
要常常關注顧客的朋友圈,沒有什麼關係是一個贊不能拉近的,如果不行,那就不停地點贊。
多做諸如此類的互動,顧客才能記住你。要知道顧客的微信好友不只你一個人,所以你要在顧客的朋友圈裏刷印象、刷存在感!
(3)不要天天羣發優惠信息
這種信息簡直讓人頭都大了,恨不得把這些微信好友直接拉黑。要知道,優惠信息偶然發一次,大家都可以允許這樣的機會,畢竟可以寬容。
但是你常常給我發這樣的信息, 然後我發現,我和你之間的聊天記錄居然全部都是你給我羣發的優惠信息,如果你是我,你該做何感想?所以不要天天推送優惠信息,次數應有合理控制。
(4)常常打招呼
打招呼是爲了以防尷尬,一般都是給顧客問早安、晚安。
這種是最常見的方法,比如:張姐,早上好!(記住:不要直接發一個“早上好!”,而要帶上顧客的稱呼,這樣顧客纔不會覺得你這是羣發的短信。)
在朋友圈發的內容不是滿屏的刷廣告,就是在秀收入的出單,或者是打雞血,增加用戶的緊迫感。其實這種方式已經氾濫了,只會讓朋友屏蔽和拉黑,剩下的基本上也都是和你一樣整天發廣告的“好友”了。其實一開始就錯了,真的應該好好開始培養好每一個好友,用情感去打動精準的目標客戶,這樣成交纔會更迅速有效。
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